Джеффри Айзенберг , Брайан Айзенберг - Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

и его последствия для бизнеса.

Распределение обязанностей

Мы создали специальную штатную единицу – веб-продюсер. Этот человек выполняет две задачи. Во-первых, на него возложена часть обязанностей по управлению сайтом, в том числе добавление контента и организация процесса продаж. Но самая главная его задача – повышение коэффициента конверсии. Веб-продюсер каждую неделю предоставляет отчеты об увеличении конверсии маркетологам, специалистам по продажам, разработчикам и даже членам высшего руководства компании, которые оценивают его работу и вносят новые предложения.

Начать с малого… и идти до конца

Один из секретов нашего успеха заключается в том, что мы не доверяем собственному мнению и обязательно все тестируем. Тестирование – основа для принятия правильных инвестиционных решений. Мы начинаем с того, что внедряем на сайт новую технологию или новый метод продаж, изменяем дизайн, улучшаем навигацию или добавляем контент. В анализе проектов мы используем такой показатель, как чистый приведенный доход, то есть выручку за вычетом затрат на создание и обслуживание сайта. Поэтому, протестировав какой-либо элемент, мы получаем ясное представление о том, какое влияние на конверсию сайта (или на доходность бизнеса) он оказывает.

Продуманный дизайн

При разработке сайта необходимо учесть как потребности клиентов, так и интересы компании. Мы отслеживаем множество показателей, которые позволяют понять, чего хотят посетители и как они себя ведут на сайте (действия не всегда соответствуют потребностям). Мы собираем вместе данные, полученные из многочисленных источников: процент входа/выхода, финансовые результаты деятельности компании и, конечно, показатели веб-аналитики. Затем на их основе мы вносим изменения в маркетинговую программу, методы продаж и даже можем изменить местоположение складов с товарами, если это хорошо скажется на конверсии.

Например, проведя исследования юзабилити и изучив движение посетителей по сайту, мы обнаружили, что они без труда находят страницу с финансовой информацией. Но вместе с тем у этой страницы оказался очень высокий показатель отказов. Отследив поведение пользователей на странице, мы поняли, что они не могли получить важные сведения – в частности узнать размер ежемесячной платы за услуги. Тогда мы добавили интерактивный калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость услуг для любой ценовой категории. Интерактивный элемент на сайте всегда создает дополнительный интерес и стимулирует конверсию, – а в нашем случае он был просто необходим. После внесенных исправлений показатель отказов снизился вдвое.

Поторопить с решением

Придать сообщению характер срочности – это популярный метод прямого маркетинга. Поэтому в течение нескольких лет мы помещали на сайте специальные предложения, ограниченные по времени. Мы применяем несколько методов, чтобы разбудить интерес к покупке.

1. Продающий текст содержит слова «Нажмите прямо сейчас», «Предложение действует ограниченное время» или «Последний день».

2. Для каждого специального предложения дается пояснение – ссылка «Подробнее».

3. Мы помещаем зачеркнутую предыдущую цену рядом с текущей ценой. Пользователь обязательно должен видеть, какую выгоду получит, купив товар.

4. Мы стараемся указывать, когда перестает действовать специальное предложение, и добавляем счетчик – «Осталось два дня» или «Срок истекает сегодня».

Частота повторов и единый стиль оформления

Вы заметите, что на сайте Dell.com одни и те же специальные предложения встречаются несколько раз, причем стиль их оформления не меняется. Сообщения выглядят одинаково как на домашней странице, так и на странице описания товара. Из чего мы исходим? Во-первых, если мы сообщим о специальном предложении лишь на одной странице, его могут просто не заметить. Во-вторых, если пользователь встречает одно и то же сообщение несколько раз, оно намного лучше сохранится у него в памяти. Очень важно как можно чаще передавать покупателю информацию о специальном предложении и соблюдать единый стиль для всех показов – тогда посетители наверняка его запомнят.

Что вам даст улучшение конверсии сайта

Наша книга – это, по сути, практическое руководство, которое поможет вам разобраться в методах повышения конверсии и успешно применять их. Хотя мы старались целиком охватить тему убеждения --">