Андрей Геннадьевич Пометун - Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда
Название: | Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда | |
Автор: | Андрей Геннадьевич Пометун | |
Жанр: | Корпоративная культура | |
Изадано в серии: | Бизнес. Как это работает в России | |
Издательство: | Эксмо | |
Год издания: | 2017 | |
ISBN: | 978-5-699-91514-9 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда"
В этой книге собраны 70 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы сможете пользоваться в своей работе. Каждый из них – способ заполучить навсегда сердце клиента: от частного покупателя до крупного инвестора.
Читаем онлайн "Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда" (ознакомительный отрывок). [Страница - 3]
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (7) »
Для развития общественных взаимосвязей людям требовалось научиться отдавать «сейчас», чтобы получить взамен что-то, но «позже». А продажа требует обмена наоборот: отдай мне сейчас свои деньги, а потом я поставлю тебе товар. 99 % коммерческих предложений «кричат»: заключите с нами договор, совершите платеж, а потом мы исполним свои обязательства.Проблема в том, что продажи противоречат социальным правилам обмена.
Мы не рассматриваем в этой книге тендерные схемы продаж, при которых оплата совершается со значительной отсрочкой после поставки товара. Это совершенно другая форма отношений между Покупателем и Продавцом, в которых Продавцу не нужно стараться, чтобы обратить на себя внимание. Продавец открыто объявляет условия тендера, требования к поставщику, предмету поставки. Хочешь участвовать? Готовь пакет тендерной документации.
Проблема коммерческого предложения в том, что оно просит от Покупателя действия «вперед» до того, как он что-то получил от вас. Но он ничем Продавцу не обязан, у него нет желания делать вам шаг навстречу, поэтому все его социальные механизмы противятся вашему предложению.
Многие Продавцы интуитивно освоили это правило: сделай что-то первым для своего Покупателя. Как говорила Сова в советском мультфильме про Винни-Пуха: «Без-воз-мезд-но! То есть даром». Они делают шаг навстречу Покупателю, не требуя ничего взамен. Каждый контакт с Покупателем как ненавязчивое касание.
Эти касания разные – какие-то сложнее, какие-то проще. Одни подходят только определенным категориям Покупателей, другие можно применять без оглядки на «звания и должности». Часть касаний полезна получателю, часть просто приятна. Но все эти способы объединяет одна характеристика: они не требуют от вашего собеседника ничего взамен. Касания – это построение отношений, не имеющее ничего общего с попытками купить лояльность. Хочется поставить акцент, поэтому я повторю еще раз.
Этот подход использует социальный Принцип взаимного обмена «на полную катушку». Он помогает вместо 7–10 коммерческих предложений сделать одно-два-три некоммерческих. И получить взамен заявку клиента. Просто нужно задуматься о человеке и сделать то, чего с ним никто не делает: проявить искреннее внимание.Некоммерческое касание клиента не требует от него ничего взамен.
Почему это так работает? Потому что наше общество подчиняется негласному принципу: если ты что-то получил – верни. А возвращается часто сторицей, но только в том случае, если ваш подарок действительно ценен для получателя.
Мы в Task & Solution Marketing накопили больше семьдесяти способов прикоснуться к клиентам, потенциальным и существующим.
• К потенциальным клиентам нужно прикоснуться так, чтобы они прошли весь путь в воронке лидогенерации от «нового контакта» до «лида» и вошли в «воронку продаж» с вопросом: «Ребята, я бы хотел приобрести ваши услуги. Сколько готовить денег?»
• К существующим клиентам – так, чтобы они прошли сквозь «пирамиду допродаж»: от Покупателя до Адвоката бренда. Чтобы они и не предполагали купить товар у вашего конкурента, чтобы они рекомендовали вас своим знакомым.
И вот в этих воронках кроется вторая «засада». Если вы обратили внимание, то перечисленные касания не привязаны к воронке продаж. Некоммерческие касания нужны «до» воронки продаж и «после». А мы делаем коммерческие предложения, невзирая на «жизненный цикл» покупателя.
Мало того, что мы просим клиента «отдать деньги» прежде чем «получить выгоду», так мы еще и усугубляем свое положение, делая коммерческое предложение совершенно не вовремя.
Проблема Воронки продаж
Менеджеры, «сэйлзы», руководители отделов, предприниматели считают любое взаимодействие с клиентами этапом воронки продаж – изо всех сил «растягивают» ее, стараясь превратить в трубу.И тут кроется ловушка. Взаимоотношения с клиентами делятся на три важных этапа, с принципиально разными «агрегатными состояниями» покупателей:
1. Воронка лидогенерации. Когда --">- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда» по жанру, серии, автору или названию:
Алексей Валерьевич Уланов - Выборы навсегда! Цивилизация жизнь, книга Примитивный космос! Жанр: Социально-философская фантастика Год издания: 2021 |
Дмитрий Портнягин - Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2018 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Михаил Сергеевич Гребенюк - Отдел продаж по захвату рынка Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2018 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Дмитрий Портнягин - Трансформатор 3. В чем сила, бро? Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2020 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Другие книги из серии «Бизнес. Как это работает в России»:
Татьяна Юрьевна Кожевникова - HR как он есть Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир Жанр: О бизнесе популярно Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Владимир Степанович Савенок - Правило богатства № 1 - личный финансовый план Жанр: Банковское дело Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Владимир Степанович Савенок - Время инвестировать! Руководство по эффективному управлению капиталом Жанр: Банковское дело Серия: Бизнес. Как это работает в России |