Михаил Сергеевич Гребенюк - Отдел продаж по захвату рынка
Название: | Отдел продаж по захвату рынка | |
Автор: | Михаил Сергеевич Гребенюк | |
Жанр: | Корпоративная культура, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Бизнес. Как это работает в России | |
Издательство: | Эксмо | |
Год издания: | 2018 | |
ISBN: | 978-5-04-090786-1 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Отдел продаж по захвату рынка"
Книга-практикум по созданию и управлению отделом продаж. Инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по продажам. 16 инсайтов для руководителей. Качественный и количественный рост входящих и исходящих заявок, выбор модели продаж и стратегии развития бизнеса, готовые скрипты для холодных и теплых звонков, повышение конверсии и многое другое. Must-read для каждого, кто работает в отделе продаж.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: развитие бизнеса,увеличение объема продаж,стратегии продаж,менеджеру по продажам
Читаем онлайн "Отдел продаж по захвату рынка" (ознакомительный отрывок). [Страница - 3]
Глава II Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
Упражнение, которое меняет менеджерам образ мышления
Самое частое явление, с которым нам приходится сталкиваться во время построения систем продаж, – это неадекватность собственника и топ-менеджмента компании. Зачастую все гипотезы и стратегии построены на мнении, а не фактах.Чтобы показать, как человек додумывает мнениями, а не фактами, хочу привести пример упражнения, часто задаваемого на тренингах по продажам менеджерам. Специальный подарок для читателей – пример из моего тренинга, который регулярно взрывает продавцам мозг и торпедирует их продажи в этот же день: www.grebenuk.pro/trening.
«Представьте, что вы едете в метро и в вагон зашел человек…» – тут мы просим одного из менеджеров встать, а всем остальным посмотреть на него и представить, что это именно тот самый человек. Наш менеджер – молодой человек в синем костюме, чистых ботинках, в очках, гладко выбритый, с кольцом на безымянном пальце правой руки, аккуратной прической, мило улыбающийся всем.
Представили себе этот образ?
Мы попросили менеджеров описать, что они думают об этом человеке. Гипотезы были следующие:
– Занимается спортом, так как фигура подтянута, без жира.Можем ли мы утверждать, что у него есть семья? Возможно, человек просто носит кольцо на пальце левой руки, но сегодня палец опух и болит, и он переодел кольцо на правую руку? Он много работает за компьютером, поэтому носит очки? Возможно. Но если у него с рождения плохое зрение и он даже не знает, как открыть документ в ворде? Эмпатичный человек? Легко располагает к себе? А что если его улыбка – нервный тик? Такое возможно? Этот список можно продолжать и дальше.– Много работает за компьютером, поэтому носит очки.
– У него семья, носит кольцо.
– Он аккуратен, на нем чистые ботинки и выглаженная рубашка.
– Он очень коммуникабелен, носит костюм, приятно выглядит.
– Он веселый, общительный человек, улыбающийся всем.
– На нем синий костюм.
– У него гладко выбрито лицо.
– Что из описанного менеджерами мнение, а что факт?
Единственное, что мы могли утверждать на 100 %, – на нем очки, синий костюм, чистые ботинки, кольцо на безымянном пальце правой руки.
Люди часто додумывают, судят о происходящем вокруг, исходя из своей картины мира. Так менеджеры, когда выявляют потребности, получив ответ на вопрос «А что для вас важно?» – «Качество», сами додумывают, что это за качество. При покупке автомобиля для одного человека качеством может быть надежность и отсутствие поломок, а для другого – идеально простроченные швы на коже салона и бесподобное звучание басов в динамиках.
Подобным образом нередко строятся гипотезы относительно увеличения прибыли в отделе продаж – они не имеют в своей основе досконального изучения фактов. Это всегда риск – начинать тестировать неподготовленные гипотезы. Конечно, иногда цена ошибки настолько мала, что мы ее не замечаем, или она не достойна глубокого изучения. Но скрипты, система мотивации, наем менеджеров, стратегия развития всегда должны опираться на факты, а не на мнения. Поэтому давайте рассмотрим основные методы, применяемые при изучении компании, прежде чем начнем выстраивать эффективную систему продаж. Рекомендую проделать все ниже описанное в своем бизнесе.
Изучение целевой аудитории
Если вы хотите увеличить свои продажи, но не знаете, как это сделать максимально быстро и точно, – спросите об этом у своих клиентов. Выясните, почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, а что раздражает, требует срочной доработки.
Упражнение № 1: прозвоните минимум тридцать клиентов, которые уже совершили у вас покупку. Если ваш бизнес предполагает регулярные покупки, например, вы что-то продаете оптом или вы сеть массажных салонов и люди ходят к вам постоянно, то прозвоните пятнадцать тех, кто сделал всего одну покупку, и пятнадцать, кто купил несколько раз.
Книги схожие с «Отдел продаж по захвату рынка» по жанру, серии, автору или названию:
Александр Лопатин - ХЗ. Холодные звонки для активных продаж Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2020 |
Максим Катаев - 30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2022 |
Александра Гуреева - Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить Жанр: Корпоративная культура Серия: Бизнес в рунете. Подарочное издание |
Другие книги из серии «Бизнес. Как это работает в России»:
Дмитрий Портнягин - Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2018 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Михаил Сергеевич Гребенюк - Отдел продаж по захвату рынка Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2018 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Павел Петрович Сивожелезов - Мягкий босс – жесткий босс Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2018 Серия: Бизнес. Как это работает в России |
Кристина Киреева - Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2020 Серия: Бизнес. Как это работает в России |