Ирина Сотникова - Сага о предпринимателе

ангелов-хранителей. В такие моменты я понимаю, что в реальной жизни гораздо больше экстрима, чем во всех фильмах-боевиках, вместе взятых. И это настоящий экстрим, не придуманный уставшим от сюжетов умом сценариста. Экстрим-мгновение, в конце которого может быть смерть. Все, на самом деле, слишком серьезно. Дорога не прощает «авось»…

…Сегодня я продолжаю писать свои записки. Все время думаю о работе с клиентами. Понимаю, что процесс такой работы имеет определенные закономерности. В первый момент – момент предъявления – мои будущие клиенты не реагируют, часто делают вид, что им некогда, даже намеренно раздражаются. На этот микроскопический отрезок времени – пять минут для знакомства – у них для меня в личном пространстве действительно времени еще нет. Я тоже так себя веду, когда вижу незнакомого человека: «Что за птица?». Уровень доверия – ноль. Пустить к себе в кабинет? С трудом: «Это моя территория, а ты чужак! Убирайся вон! Ты крадешь мое время!». В такой момент нельзя настаивать.

Я часто слышу возмущенные разговоры некоторых клиентов о том, как новый менеджер конкурента настойчиво убеждает что-то купить, и они покупают, чтобы побыстрее отвязаться от него и приступить к работе. Доктора – люди вежливые, да и пациент может уйти к другому врачу. Да, контакт состоялся, но это минус-контакт, с напряженным будущим. Конечно, у таких менеджеров будут покупатели, которые к ним привыкнут. Но опыт подсказывает, что не более полугода. Денежный поток остаётся вялым, а у амбициозных менеджеров работа нацелена на прямой результат и рост прибылей. Со временем такая работа теряет для него смысл, он увольняется.

Нужно иметь мужество, чтобы не видеть в моей работе исключительно денежные цели. Конечно, отсутствие денежного потока вызывает у меня огромную тревогу, я понимаю, что это потери. Но, возможно, я несколько отличаюсь от категории обычного бизнесмена. Даже при прямых потерях мое внимание нацелено не на карман клиента, а на его личность: «Кто ты? Как себя поведешь в ситуации? Какие у тебя реакции, мимика, эмоции?». И эта моя заинтересованность настолько явная, что мой собеседник скоро перестает меня бояться. Привыкание идет долго, иногда до года. Я захожу, спрашиваю, есть ли необходимость в моём товаре, ухожу. Я здороваюсь со всеми медсестрами и регистраторами клиники, и скоро меня узнают в лицо. Я захожу в дверь так, как будто здесь работаю. И так оно и есть, потому что я или мой представитель появляемся всегда в одни и те же, заранее оговоренные мной, дни. Я похожа на почтальона, который приходит всегда в одно и то же время, приносит газеты, письма и новости. Я – своя. И это самая увлекательная игра жизни из всего, что я знаю. При таком отношении ко мне меняется отношение клиента к деньгам. Их уже не так жаль для меня, потому что я своя и приношу нужные вещи. Сегодня один приветливый молодой доктор сказал виновато:

– Вы всегда к нам заходите, а мы ничего не берем… Мы вас обижаем, наверное…

Я, конечно, заспорила:

– Что, вы, доктор, это моя работа…

Это был обычный ритуал. На самом деле, мне было очень приятно.

Есть такие доктора, которые не привыкают вообще – делают вид, что не замечают. Но это не значит, что не заметят потом. Сам процесс непредсказуем. Просто наступит момент, когда они подойдут и начнут со мной разговаривать. И мне нужно сделать все, чтобы они поняли: так будет всегда, это привычно и безопасно для них – как и для меня. Это просто работа…

Магелланово путешествие, дорога длиной в жизнь, Магеллановы облака, огромный неповоротливый звездолет, продирающийся сквозь скопление астероидов в черном космосе. Кто же мы, предприниматели? Открыватели новых галактик? Или новая галактика – это параллельный мир, который всегда рядом, стоит только на него посмотреть более пристально?

Течение реки. О клиентах, конкурентах и не только…

…13 мая 2013 года, понедельник. Очень трудно не относиться к развивающемуся бизнесу как к реальному средству получения прибыли. Начинаю придумывать оправдания, почему ее нет в достаточном количестве. А когда оправдания иссякают, понимаю, что это просто работа, такая же, как и все другие. Только с одним важным отличием: я-сама-ее-себе-придумала. Самое последнее дело – высчитывать ежедневную прибыль. Тогда начинаю понимать, что именно сегодня, в данный момент, дела идут плохо, я в убытке. Но удивительное дело: дни проходят, и месяц незаметно складывается сам по себе. И чем меньше я --">