Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
Название: | Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год | |
Автор: | Стивен Дж. Харвил | |
Жанр: | Корпоративная культура, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Бизнес. Лучший мировой опыт | |
Издательство: | неизвестно | |
Год издания: | - | |
ISBN: | неизвестно | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год"
Стивен Дж. Харвил, владелец консалтинговой фирмы Creative Ventures, консультирует ведущие мировые холдинги. В книге автор рассказывает, как максимально эффективно использовать главный ресурс любой компании: человеческий потенциал. На примере выдающихся продавцов помогает упростить процессы взаимодействия «продавец – покупатель», повысить свою эффективность и продуктивность команды.
Читаем онлайн "Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год". [Страница - 3]
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (88) »
Фармацевтическая компания наняла внешнего подрядчика для создания опроса, и вскоре он будет распространен среди торговых команд. Моя роль заключалась в анализе полученных данных и предоставлении окончательного вывода о путях улучшения будущих показателей продаж.
Затем, в этом же конференц-зале, мне показали само содержание опроса.
Вот что я написал в своем блокноте: YIKES[1].
Сейчас я работаю в мире бизнеса, но в университетском колледже занимался наукой, и, сложись обстоятельства иначе, из меня мог бы получиться не самый плохой морской биолог. Благодаря этой научной подготовке я все еще пытаюсь подойти к проблемам так, как это делают ученые: наблюдая, исследуя, оспаривая факты и открывая разум творческому процессу познания.
Опрос планировалось проводить методом анкетирования, с которым нам всем когда-нибудь приходилось сталкиваться. Очевидно, что сама анкета разрабатывалась с учетом большого числа соображений, но сами вопросы носили «закрытый», законченный характер. Вот несколько примеров:
Как часто вы общаетесь со своими элитарными клиентами?
• Еженедельно
• Раз в два месяца
• Ежемесячно
• Ежеквартально
• Раз в полгода
• Ежегодно
Как часто вы интересуетесь продажами через внутрикорпоративную сеть?
• Ежедневно
• Раз в две недели
• Ежемесячно
Мой первый вопрос заключался в следующем: можно ли включить в анкеты вопросы «открытого» типа, чтобы сотрудники могли давать субъективные ответы, то есть выражать свои собственные мнения и мысли о том, что, по их мнению, работает эффективно, а что нет? Мне ответили, что абсолютный размер опросной группы делает такой подход невозможным. Я сразу понял проблему: этот вопросник не позволял на должном уровне выявить поведение продавцов. Чтобы получить информацию о продажах, которую корпорация могла бы действительно использовать эффективно, ей следовало провести подробное субъективное исследование, в котором продавцы описывали бы свое конкретное поведение. Но субъективные исследования требуют много времени и затрат, поэтому корпорации зачастую пытаются подменить их объективными, которые дают много различных показателей, но при этом несут мало полезной информации (подробнее об ограниченности объективных данных изложено в секрете № 17 – «Создание системы собственных показателей»).
Было непонятно, какие полезные выводы смогу я извлечь из результатов опроса, но при этом ясно, что компания уже хорошо подготовилась к проведению исследования в соответствии с проектом. Мне ничего не оставалось делать, как отправиться в поездку.
Между тем мне поступил второй телефонный звонок: примерно через месяц после начала работы над опросом мой крупнейший постоянный клиент, страховая фирма, пригласила меня на ее национальную встречу по продажам. За годы совместной работы я консультировал эту мегакорпорацию по ряду направлений и в том числе оказывал помощь отделам продаж, обучая продавцов навыкам стратегического планирования и постановки целей. Выполняя эту работу, я должен был присутствовать на максимально возможном количестве сессий и презентаций программ, проводимых во время многодневных национальных распродаж. После этого я делал анализ и предоставлял информацию о том, что сработало хорошо, что – плохо и имело ли проведенное мероприятие реальное практическое значение для всего торгового направления.
Мне пришлось снова запрыгнуть в самолет – а что делать? – и отправиться в Лас-Вегас, ставший своего рода Олимпом торговых встреч.
Мой клиент-страховщик всегда хорошо представлял себя на подобных мероприятиях, и за эти годы я не раз принимал участие в создании некоторых презентаций. В этом же году мне пришлось просто «тусоваться»: ходить на семинары, региональные встречи, заседания по стратегии и общественной деятельности. В конце программы состоялся торжественный заключительный ужин: The National Sales Awards Dinner.
Думаю, вы уже представили себе картину: большой банкетный зал, салаты и десерты, холодные булочки с каменным маслом, сияющая сцена и стол посередине, заполненный хрустальными вещичками. Награды вручались за достижения и высокие показатели в самых разных категориях. Люди получали свой сувенирный хрусталь и
--">- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (88) »
Книги схожие с «Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год» по жанру, серии, автору или названию:
Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2011 |
Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться... Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2017 |
Бо Бёрлингем, Джек Стэк - Большая игра в бизнес. Единственный разумный способ управления компанией Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2015 |
Юри Ван ден Берг, Маттиас Берер - Крутые бренды должны быть горячими. Свежее руководство по продвижению на рынке Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2020 Серия: Бизнес. Лучший мировой опыт |
Другие книги из серии «Бизнес. Лучший мировой опыт»:
Ирина Анатольевна Баржак - Подсознательное влияние: как убедить за одну минуту Жанр: Корпоративная культура Серия: Бизнес. Лучший мировой опыт |
Ирина Анатольевна Баржак - Сам дурак. Как убеждать непробиваемых Жанр: Психология Серия: Бизнес. Лучший мировой опыт |
Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год Жанр: Корпоративная культура Серия: Бизнес. Лучший мировой опыт |
Дэн Олсен - MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2024 Серия: Бизнес. Лучший мировой опыт |