Дмитрий.

— В смысле? — удивился я.

— Человек вырастает и в своих глазах, и в глазах окружающих. Он становится смелее, увереннее, начинает чувствовать и вести себя по-другому. Окружающие это видят и тоже меняют свое отношение к этому человеку. Девчонки, например, прохода не дают обладателям этого телефона, — со знанием дела ответил он.

— За такую-то цену немудрено, — засмеялся я.

— Вы знаете, если бы у меня было много денег, то я бы сразу же, не задумываясь, купил себе такой телефон. Я стал бы самым счастливым человеком в мире! Честно говоря, я очень завидую тем, кто приходит к нам и покупает Nokia 8800. Когда я продаю эту модель, мне порой и отдавать телефон не хочется, как будто от сердца отрываю, — вдохновенно «пропел» Дмитрий, в конце, правда, тяжело вздохнув.

«А ведь я именно такой человек, который может себе позволить Nokia 8800, — задумался я. — Только этот телефон и соответствует моему социальному статусу». Поразмыслив пару минут, я поблагодарил Дмитрия и отправился домой за деньгами.

Почему не Андрей, который во всей красе расписал плюсы Nokia 8800, а Дмитрий, который ни слова не сказал о технических характеристиках телефона, убедил меня его купить? Все просто. Дмитрий угадал мои желания и выстроил общение со мной, опираясь на мои потребности. Дмитрий понимал, какой товар мне интересен, и, рекламируя его, правильно расставлял акценты.

Все товары условно можно разделить на две группы: имиджевые и все остальные.

Имиджевые товары — это дорогие вещи, с помощью которых их обладатель заявляет о своей значимости и состоятельности. Дорогие часы, машины, предметы одежды покупают не столько из-за того, что они лучше или качественнее более дешевых аналогов, а из-за того, что они позволяют указать на «особое» положение их владельца.

Платя большие деньги за имиджевые товары, люди подчеркивают свой статус. Они приобретают возможность выделиться из общей массы, заявить о себе — грубо говоря, понтануться. И чем выше цена, тем лучше.

Товарами из категории «остальное», наоборот, похвастаться не получится, обладание ими не делает их владельца круче в глазах окружающих. В связи с этим за такие товары никто — будь он миллионер или безработный — не готов платить много, не готов переплачивать.

Пластиковые окна — отличный пример «остальных» товаров. Окна никогда не будут предметом гордости или поводом для понтов. Это просто окна, которые, какими бы они ни были, не придают дополнительного веса их владельцу.

Или, например, носки. Представьте, вы купили пару носков, допустим, за 30 000 рублей. Не самые дешевые носки, пожалуй. Но даже несмотря на их немалую стоимость и отличное качество, это не имиджевый товар.

Но если на ваших носках будет логотип, например, Louis Vuitton и этот логотип будет виден всем, то цена ваших носков сразу же будет понятна окружающим, а значит, и ваша «стоимость» в их глазах возрастет. При этом ваши носки из категории «остальное» сразу же перейдут в разряд имиджевых товаров.

Стратегии продаж имиджевых и всех остальных товаров отличаются кардинальным образом. Продавая имиджевые товары, акцент надо делать на их статусной составляющей и репутационных преимуществах, которые получает клиент, приобретая такой товар.

Дмитрий поступал абсолютно правильно, говоря мне о том, что Nokia 8800 покупают только состоятельные и влиятельные люди. Он, понимая, какой товар меня интересует, выявил мою истинную потребность — заявить о статусе — и давил на это. Он не нагружал меня техническими характеристиками, а говорил лишь то, что я хотел услышать: Nokia 8800 — символ успеха.

При продаже всех остальных товаров акценты надо расставлять иначе: главное — низкая цена, технические преимущества и множество выгод. О том, как продавать такие товары, мы подробно поговорим в следующих главах.

Имиджевые товары — акцент на статусе, остальные товары — на низкой цене и материальных выгодах

Как меня заставляли мячи отбивать,

или Как узнать, чего хочет клиент

У каждого человека есть желания, которые он не сообщает другим, и желания, в которых он не сознается даже себе самому.

Зигмунд Фрейд

Чаще всего выясняется то, что лучше бы было оставить невыясненным.

Эдуард Севрус,

русский литератор

— Иван, вы в первый раз у нас?

— Да, — ответил я.

— А до этого уже где-нибудь занимались?

— Нет, я в этом деле новичок, — улыбнулся я.

Передо мной стояла стройная девушка 28–30 лет. Ее

--">