Андрей Парабеллум - Премиум Работа с верхними сегментами рынка

гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т.д. и т.п. И ни в коем случае не наоборот.

Тогда высокая цена будет играть Вам только на руку. Объясняя клиенту, что за качество надо платить.

А если клиент не может или не хочет (пока) платить такие деньги за ваши товары/сервисы, предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или предложите товар подешевле. Эконом класса. Вы увидите, как они на это среагируют:)

P.S. Кстати, при продаже премиум сервисов по премиум ценам хорошо срабатывает такая стратегия: если кроме премиум цен предложить нечего, договоритесь с 2-3 конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить за комиссионные.

Или просто давайте копию страницы из Желтых Страниц со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: "Я конечно понимаю, что наши сервисы/продукты доступны далеко не всем. Вот Вам список наших конкурентов, которые помогут Вам подобрать услуги/продукты класса ниже…"

Многие (почему-то:) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам. Морочить им голову. А Вам остаются только те, с кем приятно и выгодно дальше работать…

ЕЩЕ ОДНА ТАКТИКА ПРИ ВИП ПРОДАЖАХ… Bundling…

Можно запаковать вместе несколько продуктов/сервисов так, чтобы стало практически невозможно сравнить их с конкурентами по отдельности…

И (!) очень важно - назвать запакованный набор продуктов как-то по особенному. Чтобы при попытке сравнения с другими предложениями на рынке Ваш набор выделялся на фоне других продуктов.

Плюс, правильное наименование набора продуктов/сервисов дает Вам еще 5 отчетливых преимуществ:

1) объединяет Вас с Вашим клиентом, отрезая возможных конкурентов;

2) помогает клиенту сделать правильный выбор и выбрать Вас, т.к. вы сильно выделяетесь на фоне однообразных предложений от Ваших конкурентов;

3) дает возможность в названии продукта/набора продуктов эмоционально зацепить клиента одной строкой;

4) помогает клиенту идентифицировать себя по принадлежности к "элитной" группе людей, которые покупают Ваш продукт;

5) И самое главное, помогает резко сократить процесс принятия решения о покупке по названию Вашего продукта занятым ВИП клиентам с хронической нехваткой времени - без детального анализа предложенного товара.

Например, при продаже 3х пакетов - Gold, Platinum amp; Diamond, человек может за несколько секунд принять решение купить Diamond. Чтобы не париться с тем, все ли будет у него в наборе или не все…

И ЕЩЕ ОДНА СТРАТЕГИЯ ПО УПАКОВКЕ И ПРОДАЖЕ ПРЕМИУМ СЕРВИСОВ…

Есть еще один интересный способ упаковки и продажи премиум сервисов: запаковать (!) и назвать (!!!) их так, чтобы у клиента в голове сразу же возникла мысль: "Да это же просто про меня! И для меня!!! Хочу!!!"

Эта стратегия на самом деле очень проста. Только мало кто (почему то) ей следует…

Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него. По индивидуальному заказу. С учетом всех его мелких и крупных пожеланий. А также идиотизмов и заебов.

И за это люди готовы платить намного бОльшие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.

Приведу один довольно интересный пример.

Возьмем, опять же, путешествия… На самом деле, любое путешествие состоит из 3х частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься там по прибытии.

Любой травел агент спокойно может собрать все 3 кусочка в один пакет. Да и любой клиент может сам найти все 3 компонента, сравнить на них цены и выбрать подходящие по своему карману и вкусу… Потому что все 3 части - легко заменяемые на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиалинией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).

НО: если эти 3 кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) эту поездку так, чтобы она была привлекательной именно для очень узкого круга клиентов (одноногие дантисты сразу приходят на ум:) - то цена сразу отходит на второй план…

Поясню на примере. У покойного ныне Гери Халберта был партнер, с которым они проворачивали вот какую штуку. Они брали список самых распространенных ирландских фамилий, находили всех людей с одинаковыми фамилиями (McKinsey, например), проживающих в США и предлагали

--">