Брайан Трейси - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталкивался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию "Winning Edge" (необходимый минимум для успеха). Данная концепция — одно из точнейших отражений успеха в любой области, включая и продажу.

Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различиям в результатах.

Усовершенствование умений, необходимых торговому агенту, таких, как: предварительные исследования, проведение убедительных презентаций, рассеивание сомнения или заключение сделки — может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель

ПРЕДИСЛОВИЕ

моей книги — познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для успеха.

Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел использования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.

Другими словами, если вы плохо разбираетесь в ключевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работаете по другим направлениям.

Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неумения не дают вам двигаться вперед.

В виде этой книги я хотел дать вам в руки инструмент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вторых, немедленной реализации предлагаемых вам практических советов.

введение

ДУМАЙТЕ,

КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ

ТОРГОВЫЙ АГЕНТ

Жизнь прекрасна, и прекрасна работа в сфере продажи. Независимо от спадов и подъемов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совершенствования навыков и умений, ваша жизнь с каждым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.

Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно доктору Томасу Стэнли, автору книги "Миллионер, живущий по соседству", 5% американских миллионеров, которые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к вершине описать несложно. Во-первых, они стали профессиональными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последовать их примеру.

Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших возможностей. В нашей семье денег в избытке не водилось: отец работал плотником, мать — няней, причем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось. Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом — окончательно.

Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и таскал тяжести на стройках. Довелось поработать на фермах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Северной Атлантике. Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной продажей офисных принадлежностей.

Я не боялся труда, но одной лишь упорной работы было явно недостаточно. Я обходил сотни офисов, не заключая ни одного контракта. Я даже начал бегать из офиса в офис, чтобы успеть повидаться с большим количеством людей. Но всюду мне давали от ворот поворот.

В один прекрасный день я задумался: "Почему одни торговые агенты более удачливы, чем другие?" Я слышал, что лучшие 20% торговых агентов в любой области зарабатывают 80% от заработка всех агентов. Лучшие 10% зарабатывают даже больше этого. Поэтому я сделал нечто, изменившее мою жизнь.

Я отправился к ведущему торговому агенту компании, где работал, и спросил у него, что я делаю не так, как он. Тот рассказал мне, как нужно задавать вопросы и организовывать торговую презентацию, как отвечать на возражения и просить подписать контракт. Я ушел от него и начал делать всё в точности, как он говорил, и объем моих продаж пошел вверх.

Затем я узнал о существовании книг, --">