Сергей Смирнов - Как приготовить клиента к сотрудничеству

работаете без трудового договора? 2. Вы получаете свои деньги по итогам выполненных работ 3. Вы называете работодателю сумму, которая вас устраивает и мотивирует работать. Я предлагаю заключить договор вам как работодателю, со мной как с наемным экспертом. Назвал сумму, которую рассчитал. И вы будете платить по итогам работы. Согласны?»

Естественно клиенту будет сложно принять решение — поэтому предложите ему еще одну систему на выбор.

«Я вижу Вы сомневаетесь подписывать договор или нет. Так?»

Давайте вместе подумаем и ответим на четыре вопроса:

1. Что БУДЕТ, если Вы подпишите со мной договор?

2. Чего НЕ БУДЕТ, если Вы подпишите со мной договор?

3. Что БУДЕТ, если Вы НЕ подпишите со мной договор?

4. Чего НЕ БУДЕТ, если Вы НЕ подпишите со мной договор?

Очевидно, что в ответ на первый вопрос такой: БУДЕТ результат и только после его достижения Вы заплатите.

На второй: Вы НЕ БУДЕТЕ платить раньше, чем я принесу Вам выгоду. Согласны?

В третьем: скорее всего Вы снова будете искать себе агента или решать эту задачу самостоятельно.

В четвертом: все останется на своих местах, Вы просто не станете ничего менять в своей жизни.

Так какой из ответов Вас по душе? Решить эту задачу выгодно и со мной или выбрать 3 и 4 вариант?

Статистика показывает: Ленивая система выбирает вариант с Договором.

24. Резюме

1. Агенты со временем забывают, что представление клиента далеко от их собственного понимания рынка. Что клиент скорее «маленький ребенок». А ребенок склонен реагировать на все эмоционально. Деловое общение возможно построить по каналу «взрослый-взрослый». Вы уже «взрослый» участник рынка, а вот клиента следует обучить.

2. Агенту надо понять, что информация о сделке сегодня не является «секретной технологией». Мы не информационные посредники. Наша задача дать клиенту максимум полезных сведений.

3. Чем больше ваш клиент постигает тонкостей, тем больше он понимает сложности, тем выше он ценит труд агента и готов за него платить.

4. Любое общение с клиентом надо строить пошагово. Не заставляйте клиента подписывать договор, дайте ему самостоятельно дойти до решения в вашу пользу.

5. Диагностируйте и работайте с потребностью клиента. Решение потребностей ключ к успеху.

В следующей книге «Районный агент» мы подробно разберем Базовые шаги в фокусировке на эффективной системе работы. Все легальные читатели этой книги получают 50 % скидку на приобретение следующего пособия.

--">