Джеффри Дж Фокс - Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов
Название: | Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов | |
Автор: | Джеффри Дж Фокс | |
Жанр: | Деловая литература: прочее, Маркетинг, PR, реклама, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | «Коротко и по делу» | |
Издательство: | Альпина Бизнес Букс | |
Год издания: | 2008 | |
ISBN: | 978-5-9614-2101-4 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов"
В современном бизнесе продажи – одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.
Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Это мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: конкуренция,продажи
Читаем онлайн "Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
I. Кредо «волшебника продаж»
• Всегда лелейте клиентов.• Относитесь к клиентам, как к своим лучшим друзьям.
• Прислушивайтесь к клиентам и угадывайте их потребности.
• Сделайте для клиентов то, чего они хотят, или дайте им это. Установите цену на свою продукцию на основе ее «долларизированной» ценности. Продемонстрируйте клиентам «долларизированную» ценность того, что они от вас получают.
• Учите клиентов желать того, что им нужно.
• Сделайте вашу продукцию и предложите ее так, как желает клиент.
• Доставьте вашу продукцию туда, где ее хочет получить клиент.
• Дайте клиенту что-то дополнительно, дайте ему больше, чем он ожидает.
• Напомните клиентам о «долларизированной» ценности того, что они получили.
• Благодарите каждого клиента искренне и часто.
• Помогите клиентам расплатиться с вами таким образом, чтобы они не испытывали смущения и не решили отправиться в следующий раз куда-то в другое место.
• Попросите клиента приходить еще.
II. Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»
Никогда не делайте клиенту предложение о покупке, если не можете ответить на вопрос: «Почему этот клиент должен иметь дело именно с нашей компанией или со мной?» Ответ должен показать, какую пользу получает клиент. Он должен быть продиктован интересами клиента, а не вашими интересами. Клиент будет иметь с вами дело, если после этого он лучше будет себя чувствовать или вы разрешите его проблемы, или произойдет то и другое одновременно. Клиент должен получить и выгоду для своего бизнеса, и пользу для себя лично – это часто тесно взаимосвязано.Например, выгода для бизнеса может заключаться в том, что новый продукт будет выведен на рынок раньше, и тогда компания получит миллионы от дополнительных продаж. А если благодаря этому клиент получит продвижение по службе, то будет соблюдена и личная выгода.
Для тех случаев, когда покупка улучшает самочувствие клиента, можно привести такой пример: умелый продавец природного газа или печей для отопления будет убеждать клиента, что после покупки в доме станет «уютнее и теплее». (А неумелый будет рассказывать о мощности печи в килокалориях.) Если ваша продукция решает проблемы клиентов, вы должны рассказывать клиенту о ее ценности в «долларах и центах». Предположим, например, что новая компьютерная программа для выставления счетов позволяет более точно фиксировать время использования телефонных линий для компьютерной связи клиентами отеля и выставлять за это счета. Если программа действительно делает это, то причина, по которой клиенту стоить приобрести ее, – дополнительный ежедневный доход в два доллара с каждой комнаты отеля, который будет получен благодаря использованию этой программы.
«Волшебник продаж» отвечает на вопрос о том, почему клиент должен приобретать его продукцию и услуги, при помощи расчетов экономической выгоды, которую может получить клиент, и убытков, которые он понесет, если не сделает этой покупки. А также показывает, какую личную выгоду получит клиент.
«Волшебник продаж» ставит себя на место клиента и отвечает на вопрос: «Если бы я был клиентом, какую выгоду принес бы мне этот продукт?»
III. Выполняйте первую заповедь маркетинга
Первая заповедь для приобретения и сохранения клиентов – обращаться с ними так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами. Вам нравится, когда вас обсчитывают, плохо обслуживают, заставляют ждать? Нравится, когда вы приходите на свое место, а оно уже занято, или вы приезжаете в отель, а вам говорят, что ваш номер еще не готов, когда не выполняют данные вам обещания, опаздывают с доставкой, не благодарят?Всегда старайтесь поставить себя на место хорошего клиента. Задайте себе вопрос: «Чего бы я хотел, если бы сам был клиентом?» Ответ на него – как раз то, что вы должны стремиться поставить клиенту.
Это особенно важно, когда вы имеете дело с разочарованным клиентом. Когда вы оказываетесь в такой ситуации, вы хотите, чтобы вас выслушали не прерывая, стремитесь иметь дело с тем, кто обладает полномочиями для решения этой проблемы, и вам нужно, чтобы решение было справедливым. Вас не удовлетворит, если вам просто пришлют письмо с описанием гарантийной политики компании. И совсем не нужно, чтобы --">Книги схожие с «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов» по жанру, серии, автору или названию:
Ричард Темплар - Правила богатства. Свой путь к благосостоянию Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2008 |
Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2013 |
Константин Николаевич Петров - Управление отделом продаж Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2011 |
Другие книги из серии ««Коротко и по делу»»:
Джеффри Дж Фокс - Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2008 Серия: «Коротко и по делу» |
Джеффри Дж Фокс - Как стать суперзвездой маркетинга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2007 Серия: «Коротко и по делу» |
Джеффри Дж Фокс - Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2007 Серия: «Коротко и по делу» |
Джеффри Дж Фокс - Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом Жанр: Поиск работы, карьера Год издания: 2008 |