Алексей Сергеевич Швалёв - 7 способов, как собственнику увеличить продажи в бизнесе

услуга, практически всегда за этим кроется что-то иное, нечто большее… и вам обязательно нужно знать, что именно.

Воспринимаемая вероятность достижения — то, насколько клиент верит, что именно с вами, с вашим товаром или услугой он сможет получить желаемый результат.

Здесь поможет репутация на рынке, отзывы клиентов, рекомендации друзей и знакомых, примеры фото до и после, различные награды и уровень специалистов, вежливое и уверенное общение менеджеров, внешний вид сотрудников и т. д.

Задержка во времени — то, насколько быстро клиент сможет получить желаемый результат.

Чем меньше времени клиенту нужно будет ждать, тем ценнее для него будет предложение. Ждать уточнения деталей или предварительно расчёта, ждать свободной записи, ждать самого оказания услуги или получения товара.

Усилия и жертвы — то, с чем клиенту придётся мериться, какие неудобства испытать, чтобы получить желаемый результат.

Ваша задача сделать так, чтобы вашему клиенту было максимально удобно и комфортно, и чтобы ему совершенно не о чем было переживать.

____________

Всего 4 элемента, и каждый из них способен существенно повлиять на то, как ваш продукт будет восприниматься вашими клиентами.

Причём самую сильную отдачу вы поучите, если сфокусируетесь на нижней части формулы, а именно на «Задержке во времени» и «Усилиях и жертвах».

____________

Суть продаж в том, чтобы давать людям ценность сильно превышающую цену, которую мы с них берём.

____________

Но как узнать, что именно важно вашим клиентам? Чтобы случайно не направить все свои силы на улучшение того, что улучшать не стоит…

Регулярно опрашивайте ваших клиентов (хотя бы раз в квартал).

Интересуйтесь, что для них означает идеальный результат, что они ожидают получить и почему. Что для них гарантии и уверенность. Насколько для них важно время и какой сервис они желают получать, что для них является дискомфортным, а что наоборот нравится и удобно.

И на основании полученных данных улучшайте свой продукт, чтобы в конечном итоге ваш клиент был в восторге.

____________

Сложно конкурировать с бизнесом, который обеспечивает гораздо большую ценность, чем берёт деньги.

____________

И если после того, как вы доработаете свой продукт с точки зрения повышения его ценности, вы захотите повысить цены… То почему бы и нет, кто я такой, чтобы вас отговаривать.

Вы можете заработать в 10 раз больше денег, просто делая что-то в 2 раза лучше.

7. Фокус на лучших клиентах

Практически в каждой компании есть клиенты, которые приносят ей больше всего денег.

Необходимо проанализировать всех ваших текущих клиентов. Цель — найти клиентов, которые остаются дольше всех и платят больше всех. Затем необходимо оценить их в соответствии с этими значениями.

Самые высокие оценки получат те клиенты, которые приносят больше всего денег, самые низкие — те, которые приносят меньше всего. Всё просто.

Затем необходимо оценить потенциал рынка на предмет наличия в нём достаточного количества «дорогих» клиентов.

*Если в вашем случае потенциал высокий, на рынке достаточно таких клиентов — идём дальше.

А дальше сокращаем каналы, по которым приходят малоценные клиенты. И удваиваем каналы, по которым приходят лучшие клиенты.

Вот и всё. Больше высокодоходных клиентов. Меньше низкоприбыльных клиентов.

Давайте разберём это с точки зрения математики, тогда всё станет ещё более очевидным.

Это принцип Парето (80/20).

Двадцать процентов клиентов приносят восемьдесят процентов дохода, а оставшиеся двадцать процентов дохода приносят восемьдесят процентов клиентов.

Если перестать работать с 80 % клиентами, которые приносили всего 20 % денег и заменить их на тех, кто приносит больше денег, то ваш бизнес вырастет в 4 раза. А это не так уж и мало, особенно в компаниях с многомиллионными оборотами.

Но как найти и привлечь больше высокодоходных клиентов?

Опять же вам в этом сильно помогут опросы. Вы можете разослать специальную форму с вопросами, приведёнными ниже или же для большей вовлечённости обсудить их вживую с вашими клиентами или по телефону.

Вот примерный список вопросов:

— Демографические показатели. Кто они? Пол? Возраст? Географическое положение? Холост или в браке? Есть ли дети?

— Какую цель они преследовали, приобретая ваши --">