Александра Вязьмикина - А все-таки, в слове «БРЕНД» одна буква лишняя

быстро становится «взахлеб ругающим». Здесь не всегда можно рассчитывать на объективную информацию.

3. «Продавец-мученик»

Человек, не созданный для торговли, но волею судьбы, а чаще из-за отсутствия денег, вынужденный торговать. Мучается сам, мучает других. В конце концов, рабства у нас давно нет, и крепостное право тоже отменили, значит, человек выбрал это занятие сам, и покупатели точно в этом не виноваты.

4. «Продавец-хитрец»

Обратите внимание – не «обманщик», а «хитрец». Имеет в своем арсенале набор инструментов, они же хитрости, ловко ими жонглирует. Руководство ценит его за высокие продажи, покупатели тоже чувствуют, что человек обладает определенными способностями, и не против, чтобы это им продемонстрировали.

5. «Человек, родившийся продавцом»

Эти люди не любопытны, не лезут в вашу жизнь, не интересуются, на какой курорт вы в этом купальнике собираетесь, кто вы по профессии. Не грустят, если у них не купили, потому что сама торговля приносит им радость, хорошее настроение, общение с людьми, возможность показать себя. Они не портят настроение, не льстят и к хитростям не прибегают. Они просто торгуют. Это продавцы «с ароматом на миллион».

Сначала – кто сделал, затем все остальное

Для того, чтобы хорошо торговать, желательно разобраться, как человек расставляет приоритеты при покупке товара. Глафира не стала прибегать к статистике и рейтинговым агентствам, а сама сделала выводы, наблюдая за покупателями.

В большинстве случаев покупатель заранее решает, сколько он согласен платить за товар. Это внутреннее ограничение или установка конкретного человека. Покупатель может иметь солидный банковский счет, но не собирается с вами им делиться. И наоборот, покупатель идет на то, чтобы обременить себя кредитом, лишь бы обладать товаром. Наиболее ярко это можно наблюдать при покупке телефонов. Каждый год выходит новая модель – обязательно дороже предыдущей (в обратную сторону производители пока не научились), и что люди будут есть после покупки этого телефона, особо никого не интересует.

Пример из жизни. Продавец торжественно объявляет новую цену на телефон и произносит несколько слов, которые понимает узкий круг людей. Вот из-за этих слов телефон стал дороже, но не понятно, зачем нам это новое, когда мы старое еще не все изучили. Это яркое рекламное выступление продавца отдаленно напоминает митинг с призывом потратить свои деньги. И в конце выступления продавец подводит итог: «Это выгодно!» Из толпы раздался голос: «Кому выгодно?» Но продавец – тертый калач – ответил, что всем, но выглядеть стал менее убедительным. Если приглядеться к выступлениям, интервью людей с солидным банковским счетом, то у них простые дешевые телефоны. Это и есть внутреннее ограничение в покупках. Одни согласны платить за пару новых слов, другие останутся с деньгами.

Если внутреннее ограничение не препятствует покупке товара, то дальше идет предметный разговор: кто произвел, из чего произвел и зачем ему это надо. Если покупатель становится постоянным клиентом, то время на обдумывание покупки сокращается, потому что человек уже проверил временем качество и нужность товара. А после долгого общения настает момент, когда покупатель переводит магазин в разряд друзей и, как бывает с друзьями, перестает замечать недостатки. Сейчас принято называть это лояльностью. Но Глафира решила, что это слово ругательное, не отражающее реальности происходящего. Только в дружеских отношениях могут быть взлеты и падения, а затем выводы и усвоение уроков. От лояльности веет какой-то скукой, однообразием и равнодушием. Не наше это слово!

Еще так можно расставить приоритеты. Как-то раз в магазин зашел мужчина и с порога спросил: «Этот товар сшил еврей?» Глафира, поразмыслив, ответила, что этот товар сшил китаец под чутким руководством итальянца. Мужчина прокричал: «Я такое на себя не надену!»

А можно и так выбирать. У магазина была клиентка, которая относилась к товару и людям, продающим его, дружественно. И как-то расплачиваясь за покупку, она рассказала, что долгое время покупала одежду у одного дизайнера, и все ее устраивало: материалы, цена, оригинальность фасона, пока она не увидела его по телевизору. Ей он показался злым. Прочитав историю его жизни в интернете, узнала, что для продвижения себя в этом бизнесе он принимал решения – за которые стыдно. Она отказалась покупать у него одежду. --">