Владимир Васильевич Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями
Название: | Организация и управление агентскими сетями | |
Автор: | Владимир Васильевич Перемолотов | |
Жанр: | Отраслевые издания, Управление, подбор персонала | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Инфра-Инженерия | |
Год издания: | 2016 | |
ISBN: | 978-5-9729-0102-9 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Организация и управление агентскими сетями"
Известный правитель, еще в прошлом веке, так сформулировал важнейшее условие успеха любого дела: «Кадры решают все!». Он знал что говорил – об этом свидетельствуют результаты его неоднозначно оцениваемой современниками жизни. Это положение – о кадрах – не потеряло актуальности и в наши дни. Перед современным руководителем, чем бы он не занимался, также встают вопросы: «Где брать эти самые кадры? Как их привлекать? Как обучать? Как наиболее эффективно организовать их работу? Как контролировать?»
Эта книга как раз и дает ответы на эти вопросы. На примере работы страховой компании, где автор проработал почти два десятка лет, создавая и контролируя сети продаж, показывается как могут быть решены вопросы привлечения, отбора, обучения сотрудников, контроля за их деятельностью.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: страховая деятельность,кадровый менеджмент,страховые агенты,агентские сети
Читаем онлайн "Организация и управление агентскими сетями" (ознакомительный отрывок). [Страница - 3]
Тут можно процитировать Аверченко – уж больно цитата к месту – «Если полицмейстер приглашает присесть, стоять становится как-то неудобно…»
Но не каждому повезет в том, что его друг, сосед или родственник пусть не самый большой, но начальник.
В том случае, если нет возможности решить вопрос о «крыше» глобально – в рамках отрасли, города или района – можно попробовать решить его в отдельно взятом, конкретном месте.
Дело в том, чтобы использовать этот способ подбора клиентов нет необходимости выходить на самых больших начальников. Достаточно захватить некий узел, точку, через которую идет поток клиентов в таком месте, где эту точку трудно обойти – кассир на автостанции, работник регистратуры, диспетчер и т. д.
Реализация заложенной идеи использования на пользу дела административного ресурса при работе с физическими лицами может проявляться еще и иной форме.
На моих глазах произошло следующее: в одной страховой компании, входившей в большой холдинг этот ресурс был реализован следующим образом: глава холдинга, собрав руководителей фирм, входивших в холдинг потребовал от тех, чтобы каждый сотрудник к определенному сроку застраховал в своей страховой компании домашнее имущество и привлек к страхованию по несколько человек из числа друзей и родственников. (По принципу «А не будут брать – отключим газ…») Когда эта задача была решена, руководитель потребовал, что бы то же самое его сотрудники проделали и с юридическими лицами.
И что вы думаете? Процесс пошел…
У способа прямых продаж самый главный минус в том, что рано или поздно сотрудник компании начинает считать, что дополнительные 100 долларов к его зарплате уже не стоят тех нервов и потраченного на поиски нового клиента времени. И это только в том случае если эти доллары платят. А ведь частенько установив оклад, Хозяин компании считает, что этого вполне достаточно для самой эффективной работы.
Продажи через посредников. Брокеры
Работа с брокерами привлекательна для компании, оттого, что самый трудный процесс – процесс продажи – в этом случае перекладывается на чужие плечи. Компании следует только передать информацию о своем продукте брокеру, заключить с ним договор и дело вроде бы в шляпе.Именно, что «вроде бы».
На этом пути есть несколько подводных камней. Не следует забывать, что брокер работает не на компанию, а на клиента, поэтому он не станет продавать все, что ему предложит компания, а самостоятельно выберет только то, что считает лучшим. Это означает и то, что не все, что выгодно продавать компании, брокер возьмется реализовывать на рынке. Он возьмет только лучшее, то, что выгодно отличается оттого, что могут предложить другие компании. К тому же его услуга платная. За нее придется заплатить.
Структура тарифной ставки у нас вещь поднадзорная, а это означает, что менять соотношение между брутто и нетто ставками страховая компания не может под страхом неприятностей. Это в свою очередь означает, что комиссионные, которые можно было бы заплатить агенту, придется делить между агентом и брокером, что в свою очередь означает, что чтобы сделать свой продукт более привлекательным для клиента структуру все-таки придется нарушать, как собственно сегодня и делает большая часть компаний.
Продажи через посредников нехороши тем, что работа посредника, как правило, плохо контролируется. Её просто невозможно контролировать. И решение о том, что именно следует продавать, принимается на самом нижнем уровне. Не директором, а рядовым агентом.
В моей практике был такой случай…
После введения ОСАГО мне пришлось проверять работу выездных точек продаж – руководство моей компании решало надо ли связываться со структурами, которые владели этими машинами. Продавцы полисов охотно шли на контакт, однако подозрительно настойчиво подталкивали к приобретению полиса конкретной компании. Компания была не «на слуху» и я вяло возражал, требуя полис какой-нибудь более известной компании и тогда агент, укоризненно покачав головой, сказал мне, понизив голос.
– Не советую. Эта компания часто отказывает в выплате.
Он вытащил откуда-то несколько ксерокопий полисов, на каждом из которых стоял красный штамп – «Отказать в выплате»!
– А эта компания, – он ткнул пальцем в --">Книги схожие с «Организация и управление агентскими сетями» по жанру, серии, автору или названию:
Владимир Владимирович Баронов, Юрий Иванович Попов, Игорь Николаевич Титовский и др. - Информационные технологии и управление предприятием Жанр: Отраслевые издания |
Фарваз Абдрафикович Сайфуллин - Организация педагогического процесса Жанр: Педагогика Год издания: 2012 |
Другие книги автора «Владимир Перемолотов»:
Владимир Васильевич Перемолотов - Долететь и вернуться Жанр: Научная Фантастика Год издания: 2002 Серия: Звездный лабиринт |
Владимир Васильевич Перемолотов - Долететь и остаться Жанр: Самиздат, сетевая литература Год издания: 2019 Серия: Долететь и … |
Владимир Васильевич Перемолотов - Повесть о монахе и безбожнике Жанр: Самиздат, сетевая литература Год издания: 2019 Серия: Долететь и … |
Владимир Васильевич Перемолотов - Дедушки с гитарой Жанр: Альтернативная история Год издания: 2020 |