Стивен Шиффман - 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса

крайней мере, убедился, насколько эффективно просить собеседника что-либо сделать.

ОШИБКА № 8

Агент пытается заключить сделку, не зная, что на самом деле думает о вашем плане клиент. Вся презентация или весь план основаны лишь на том, что вы считаете себя в состоянии помочь клиенту лучше делать то, что он делает. Если же у вас есть какие-либо сомнения, не форсируйте события и соберите дополнительную информацию!

В ходе процесса продажи добейтесь, чтобы все ваши предложения действительно имели смысл для собеседника. Удостоверьтесь, что он знает, каков будет ваш следующий шаг. Если же клиент не знает, что вы намереваетесь делать дальше, откажитесь от ваших намерений! Это значит, что клиент должен знать, каков ваш план, чтобы вы могли встретиться еще раз и задать клиенту дополнительные вопросы. Или же встретиться с начальством клиента. Или сделать предварительное предложение. Или предложить официальный план и сотрудничество.

Если вы сомневаетесь, расскажите, что вы намерены делать дальше, и посмотрите, что произойдет затем.

ОШИБКА № 9

Агент не задает сам себе логичных вопросов. Никогда не прекращайте спрашивать себя: «Что я буду делать, если здесь что-нибудь пойдет не так?» Спрашивайте себя: «По какой причине дело пошло не так?» Спрашивайте себя: «Что такого могло случиться, чтобы клиент отказался от моего выгодного предложения, — и что я могу сделать, чтобы все-таки достичь своей цели?»

Не стоит полагаться лишь на сценарий оптимального течения дел. Проиграйте сценарий. Проиграйте его в обратном порядке. Разработайте запасной план.

Допустим, сейчас у вас есть достаточно многообещающий клиент. Спросите себя: «Что будет с моим доходом, если этот потенциальный клиент сделает мне ручкой? Бывает ведь и такое!»

Добейтесь, чтобы в вашей базе числилось достаточно потенциальных клиентов и достаточно первых встреч, чтобы тем самым вы могли обеспечить себе запасные варианты. Разработайте запасной план для каждого конкретного случая и придумайте запасной довод за то, чтобы состоялась вторая встреча — на случай, если первый довод не сработает.

ОШИБКА № 10

Агент излишне полагается на технику. Это действительно так. Великолепные торговые агенты встречаются даже в двадцать первом веке. Они смотрят собеседнику в глаза. Они не отвлекаются на всякие там заумные техники коммуникации. Не поймите меня неправильно: они используют технику — но используют для того, чтобы поддерживать личные взаимоотношения с людьми.

Факс — это здорово. Компьютер — это здорово. Электронная почта — это здорово. Интернет — это здорово. Все эти вещи могут помочь процессу продаж. Однако в какой-то момент вы должны захотеть сесть напротив потенциального клиента, вытащить желтый блокнот, авторучку и спросить: «Чего вы стараетесь достичь в этой области?»

Постоянно задавайте вопросы о том, что человек делает и как он старается достичь этого. Постоянно вслушивайтесь в ответы. Постоянно ищите способы помочь человеку лучше делать то, что он делает.

Ведите себя так — и успех не за горами!

Итог. Заучите десять самых частых ошибок — и избегайте их.

ЭПИЛОГ Не обманывайте себя

Вот еще одна, двадцать шестая по счету рекомендация, которой вас не научат в школах продаж. Она включена в эпилог — однако, возможно, это самый важный совет из всех.

Не обманывайте себя.

Вот шесть самых частых самообманов, которые положили конец карьере множества торговых агентов. Не позвольте этим иллюзиям покончить и с вашей карьерой.

• «Это хороший потенциальный клиент». Как вы уже узнали из этой книги, хорошим потенциальным клиентом можно назвать только того, кто серьезно намеревается сотрудничать с вами в ходе продажи — назначая для этого точный день и час. Любого другого можно назвать лишь возможным клиентом которого вы можете захотеть превратить в клиента потенциального. Просто хотеть продать кому-нибудь товар или исследовать компанию недостаточно! Вы должны постоянно поддерживать минимальное число активных потенциальных клиентов. (Какое это будет число — зависит, конечно, от вашего цикла продаж и желаемого заработка, однако неплохо начать работать с двадцатью потенциальными клиентами и отталкиваться от этого числа с учетом собственного опыта.)

• «На данный момент у меня достаточно потенциальных клиентов». За --">