Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Название: | Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж | |
Автор: | Стефан Шиффман | |
Жанр: | Деловая литература: прочее, Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | О бизнесе – все самое лучшее | |
Издательство: | Претекст | |
Год издания: | 2015 | |
ISBN: | 978-5-98995-103-1 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж"
Как создать и сохранить прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как увеличить продажи? Книга ведущего корпоративного тренера США по продажам Стивена Шиффмана знакомит с успешной методикой продаж при обдуманном риске и внесении свежей струи в отношения с ключевыми клиентами. Он также предлагает технику создания ключевых стратегических связей с компаниями-клиентами. Настоящая книга поможет читателю:
• установить контакты и завоевать доверие влиятельных лиц;
• разработать план роста продаж для ключевых клиентов;
• сформировать план развития сети контактов внутри компании-клиента.
Проверенные на практике советы автора нацелены на расширение бизнеса и достижение небывалых результатов!
Книга предназначена для специалистов в области продаж.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: эффективное общение,работа с клиентами,увеличение объема продаж,партнерство
Читаем онлайн "Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (5) »
Стивен Шиффман Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Посвящается SHS и AFSStephen Schiffman
MASTERING YOUR KEY ACCOUNTS
Maximize relationships
create strategic partnerships
Increase sales
Business
Avon, Massachusetts
© Stephan Schiffman, 2007
Автор предисловия русского издания Валерий Никишкин, профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова
Поддержку книге оказывает ГИЛЬДИЯ МАРКЕТОЛОГОВ, www.marketologi.ru
Переводчик – Мария Чомахидзе-Доронина
Книга Стивена Шиффмана «Управление ключевыми клиентами», отличающаяся от других подобных изданий четкой практической направленностью, посвящена начальным этапам работы с будущими ключевыми клиентами, в том числе установлению с ними эффективных взаимоотношений. Это действительно крайне важно, так как исследования McKinsey показывают, что две трети решений о покупках товаров и услуг обусловливаются неценовыми факторами.
Сегодня уже заканчивается тот этап, на котором основы управления ключевыми клиентами базировались на знании и реализации принципа Парето. Сейчас процесс подбора клиентов и работы с ними становится гораздо сложнее. Уже недостаточно направлять все усилия на работу с теми 20 % клиентов, которые приносят основную часть доходов. Многие фирмы начинают рассматривать управление клиентами как основную составляющую стратегического развития. Это превращает отношения с покупателями в важнейшее конкурентное преимущество.
Стивен Шиффман рассматривает проблемы построения отношений на начальных этапах формирования клиентской базы. Для совершения успешных продаж он призывает руководствоваться принципом: «Все ваши действия, нацеленные на извлечение прибыли, должны быть классифицированы». Автор показывает сколь важно четкое понимание работниками связи между предпринимаемыми ими ежедневными шагами и заданной конечной целью. Для того чтобы добиться этого понимания, Шиффман представляет весь процесс совершения сделки как ряд последовательных шагов, отмечая, что конечной целью каждого из них является успешный переход к следующему. Эти шаги предусматривают поиск потенциальных клиентов, проведение первой встречи, отбор реальных клиентов, заключение сделки.
Автор предлагает оригинальную схему работы с потенциальными клиентами, позволяющую минимализировать затраты на заключение сделок. Она предполагает распределение клиентов по соответствующим группам в зависимости от того, на каком шаге находится каждый из них. Стивен Шиффман предлагает четкие критерии такого распределения, а также рассматривает особенности управления клиентами в каждой из групп. Автор справедливо замечает, что невозможно быть хорошим продавцом для всех. Нужно понимать, что нельзя заниматься с одинаковым усердием подготовкой сделок со всеми клиентами сразу. Он определяет «расстояние» до сделки и советует распределять свои усилия в зависимости от этого.
Шиффман выделяет основные задачи менеджера – так называемые «4 п»: поиск, презентация, понимание товара (знание способов его применения), профессиональное развитие (освоение торговых навыков) и предлагает способы создания ключевых стратегических связей с компаниями и клиентами.
Решение этих задач напрямую связано с успешностью сделки и приобретением ключевых клиентов. Автор особенно отмечает, как важно побуждать клиента к конкретным шагам, подтверждающим взаимодействие. Для завершения любой сделки клиент должен брать на себя определенные обязательства: договариваться о встрече, активно участвовать в переговорах и т. д. Нужно, чтобы каждый его шаг доказывал, что он действительно сотрудничает с вами.
Стивен Шиффман указывает на то, что компании обычно описывают свои взаимоотношения с клиентами общеупотребительными словами, часто не понимая, что применительно к бизнес-ситуациям их значение меняется. Автор пытается показать такие изменения. К примеру, для подтверждения «надежности» товара одной лишь установки срока гарантийного обслуживания уже недостаточно. В настоящее время быть надежным – значит предвосхищать события, решая проблемы клиента еще до их возникновения (бесплатно проверять поставленное оборудование до окончания срока гарантии и т. п.). Клиенту нужны внимание и забота, инициированные компанией. Для того чтобы добиться уважения клиента компания должна демонстрировать ему свои возможности предоставления --">- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (5) »
Книги схожие с «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» по жанру, серии, автору или названию:
Игорь Ансофф - Стратегическое управление Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 1989 |
Клейтон М Кристенсен, Майкл Рейнор - Решение проблемы инноваций в бизнесе. Как создать растущий бизнес и успешно поддерживать его рост Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2014 |
Уэйн Брокбэнк, Дэйв Ульрих - HR в борьбе за конкурентное преимущество Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2015 Серия: О бизнесе – все самое лучшее |