Дмитрий Владиславович Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
Название: | Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч | |
Автор: | Дмитрий Владиславович Ткаченко | |
Жанр: | Корпоративная культура | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Альпина Паблишер | |
Год издания: | 2017 | |
ISBN: | 978-5-9614-4556-5 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч"
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.
Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: увеличение объема продаж
Читаем онлайн "Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
- 1
- 2
- 3
- 4
- . . .
- последняя (6) »
• «Отговорка, скрывающая другое возражение»;
• «Не знает текущих цен – сравнивает с ценой прошлого периода»;
• «По такой цене этот товар у меня не продастся (для перепродавцов)».
Что же получается? Количество вариантов развития диалога в продажах крайне ограничено. Это максимум 20–30 «ходов» клиента, которыми он ставит мат продавцу, отказывая ему в сотрудничестве, или создает патовое положение, при котором и не отказывается, и не соглашается начать сотрудничество, тянет и «думает».
Соответственно, вторым отличием Продавца будет знание эффективных алгоритмов действий в типовых ситуациях работы с клиентами. В отличие от новичка или продавца с незавидными результатами, Продавец не изобретает каждый раз велосипед, не думает, какой сделать ход в ответ на «е2 – е4» оппонента. У него есть набор эффективных речевых модулей, готовых алгоритмов и моделей поведения. Его мастерство продавца заключается не в том, чтобы на ходу придумать ответ, а в том, чтобы выбрать наиболее подходящий к данному случаю вариант ответа и, если надо, адаптировать его под специфику клиента и ситуации. Чувствуете разницу?
Но это – первый уровень в развитии мастерства продаж, а есть еще и следующий.
Чем умный человек отличается от мудрого? Умный легко выходит из сложных ситуаций, а мудрый в них не попадает. Эта книга как минимум сделает вас «умнее» – научит с легкостью выходить из сложных ситуаций в продажах, которые до этого казались тупиковыми, а как максимум – «мудрее», ведь она содержит приемы и сценарии, направленные на предупреждение и профилактику возражений и отговорок.
Основное отличие Продавца: знание и применение приемов и алгоритмов для профилактики возникновения возражений и продолжения диалога с клиентом в стандартных ситуациях отказа.Из этой книги вы узнаете, как выходить из самых сложных ситуаций в продажах и как максимально обезопасить себя от их возникновения. Я расскажу вам, как упреждать и минимизировать возражения клиента, парировать отговорки и работать с отказами.
Поработав с этой книгой (именно «поработав», а не «прочитав» ее) и внедрив в практику продаж даже малую часть приемов и «фишек», вы сможете резко поднять свой уровень как продавца и, соответственно, существенно улучшить свои результаты.
Большинство приведенных в этой книге приемов и речевых модулей можно стыковать друг с другом, как кубики конструктора Lego, каждый раз строя из них новый, уникальный диалог с очередным клиентом. Именно такая возможность легкой стыковки и позволяет использовать их для создания корпоративных и личных скриптов продаж и переговоров.
Книга содержит более 200 готовых приемов, охватывающих все основные сложные ситуации, встречающиеся в работе продавца в активных продажах. Это выжимка, квинтэссенция самых эффективных на сегодняшний день технологий продаж, результат десятков разработанных скриптов продаж, тысяч отслушанных холодных звонков, пятнадцати лет личной практики продаж и обучения продавцов.
Откуда взялись эти приемы?
1. Результат прослушивания и анализа нескольких тысяч записей реальных телефонных разговоров. Перед тем как провести тренинг по продажам или взяться за разработку скриптов продаж, я прошу заказчика прислать записи 15–20 типовых звонков. Так я составляю впечатление об уровне развития навыков продаж, типовых ошибках продавцов и сложных ситуациях, в которые они попадают, и специфике поведения клиентов. Каждый месяц я прослушиваю от 50 до 200 записей. Большинство приемов и идей в этой книге родилось в процессе такого аудиоанализа или благодаря ему.
2. Опыт двух самых известных мировых экспертов в области продаж, у каждого из которых я очно учился. Это великий Нил Рэкхем, автор методики SPIN, и Джордан Бэлфорт, тот самый реальный «волк с Уолл-стрит», которого сыграл Ди Каприо в одноименном фильме.
3. Личный опыт продаж и наработки моих сотрудников. Я сам работал продавцом, а потом был «играющим» руководителем отдела продаж.
4. Опыт российских коллег. Настоятельно рекомендую вам изучить книги и статьи, а также ознакомиться с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова – некоторые приемы и речевые модули, приведенные в этой книге, появились благодаря этим замечательным бизнес-тренерам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, --">- 1
- 2
- 3
- 4
- . . .
- последняя (6) »
Книги схожие с «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч» по жанру, серии, автору или названию:
Александр Банкин - Контент-маркетинг для роста продаж Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Маркетинг для профессионалов |
Алена Мишурко - ПРОдвижение в Телеграме, ВКонтакте и не только. 27 инструментов для роста продаж Жанр: Корпоративная культура Серия: Бизнес в Рунете |
Екатерина Ларина - Тяжелое испытание для прынцев (СИ) Жанр: Фэнтези: прочее Год издания: 2014 |
Варвара Давлятшина - Туэри для воинов (СИ) Жанр: Фэнтези: прочее Год издания: 2015 |