Максим Николаевич Горбачев , Дмитрий Владиславович Ткаченко - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Название: | ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции | |
Автор: | Максим Николаевич Горбачев , Дмитрий Владиславович Ткаченко | |
Жанр: | О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | неизвестно | |
Год издания: | - | |
ISBN: | неизвестно | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции"
В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».
Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.
Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж. Авторы ставили перед собой цель дать практические инструменты всем сторонам, вовлеченным в процесс.
Для широкого круга читателей.
Читаем онлайн "ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (4) »
Максим Горбачев, Дмитрий ТкаченкоОткат-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Российским закупщикам посвящается…
Заслон на пути у хапуги и вора,Гибрид аудитора и прокурора,
Сверхбдительный страж процедур и закупок,
Подвижник, способный на дерзкий поступок,
Успеха бюджетов решающий ключик —
Такой он по сути – российский закупщик!!!
А. А. Храмкин
От авторов
Зачем вы взяли в руки эту книгу? Чтобы научиться давать откаты – осуществлять коммерческий подкуп и давать взятки? Чтобы научиться противостоять им? Чтобы просто разобраться в сути этого явления? Или для того, чтобы с оттенком легкой гадливости посетовать в кругу коллег, мол, «до чего дошло – уже учебники по «откатам» выпускают…», и заклеймить написавших ее моральных уродов?Вы не ошиблись! В этой книге вы найдете то, что ищете. Менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга». Руководители и собственники предприятий – принципы выстраивания «противооткатной» обороны. Далекие от бизнеса морализаторы – еще один повод убедиться в своем этическом совершенстве и посудачить в кругу себе подобных о «безнравственности российского бизнеса». Все интересующиеся – первое издание, заполняющее информационный вакуум вокруг широко распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его величество откат».
Мы не стали «проводить всесторонний анализ» и «вырабатывать подходы к проблеме» – это удел теоретиков. Данная книга – результат опыта, полученного при управлении торговым персоналом в «откатоопасных отраслях продаж, таких как поставки промышленным предприятиям и дистрибуция фармпрепаратов, и многих лет проведения тренингов продаж, практически на каждом из которых задавался вопрос о том, как лучше подойти к вопросу «личной мотивации» закупщика. Мы ставили перед собой другую цель – дать практические инструменты всем вовлеченным в «откатный» процесс сторонам. На наш взгляд, это нам удалось.
Чего нет в этой книге? Здесь нет главы, посвященной морали и этике отката. Почему? Вопросы о нравственной составляющей этого явления всегда исходят от журналистов (в ходе каждого интервью), PR-специалистов, устроителей конференций и т. д., то есть от людей, далеких от продаж и имеющих весьма приблизительное представление об этой сфере жизни. Но торговый персонал, регулярно сталкивающийся с вопросами «взаимовыгодного сотрудничества», относится к откату как к явлению природы. Действительно, глупо морализировать на тему «плохо или хорошо, что каждое утро восходит солнце», или рассматривать этическую составляющую процесса пищеварения. Это есть, и все! От того, что мы заклеймим данное явление позором, оно не исчезнет. Поэтому мы относимся к существованию практики откатов как к данности, без которой многие сферы бизнеса современной России просто немыслимы. Эта практика, с одной стороны, развращает торговый персонал, привыкающий решать все вопросы с помощью конверта с деньгами, а с другой – гарантирует выполнение партнером своих обязательств. С одной стороны, она является деянием, состав которого описан в статье 204 Уголовного кодекса, а с другой – единственным способом продавать конкурентоспособные товары в госсектор. Она ставит под угрозу экономическую безопасность фирмы и России в целом, но в то же время позволяет малому бизнесу выжить, борясь с компаниями-голиафами на олигопольных рынках. Кроме того, без практики откатов нельзя представить ни прошлое, ни настоящее, ни, к сожалению, будущее России.
Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев
Предисловие
Сначала разберемся с понятием «откат». Существуют разные, хотя во многом идентичные, определения этого явления. Например: «Откат – любое негласное вознаграждение служащего коммерческой фирмы или административного органа сторонними лицами или организациями за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий» [1] . Или: «Откат – это денежные средства, материальные и нематериальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение или влияющему на принятие решения в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/услуги».Откат характеризуется следующими признаками:
♦ получатель --">- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (4) »
Книги схожие с «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» по жанру, серии, автору или названию:
Екатерина Малика - План побега: выбираемся из офиса во фриланс (СИ) Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2015 |
Эрик Шмидт, Алан Игл, Джонатан Розенберг - Как работает Google Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2015 |
Джо Витале - Величайший секрет как делать деньги Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2010 |