Светлана Владиславовна Сысоева , Екатерина Анатольевна Бузукова - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

три стеллажа, сверху донизу занятые майонезом, который не особо покупают).

4. Стремление сэкономить на качестве торгового оборудования или плотности расстановки оборудования, выкладки или развески товара.

5. Ситуация, когда «сами не знаем, что делать, но пригласили специалиста, вроде хорошего».

6. Неверно составленная ассортиментная матрица – товара или слишком много, или слишком мало, или товар вообще не тот, который спрашивают и ищут покупатели.

В мерчандайзинге нет ничего сложного: знание основ поведения потребителей, психологии восприятия и базовых правил зонирования торгового зала и выкладки товара на полках помогут вам сделать магазин красивым и удобным для покупателя. Только не забывайте определение мерчандайзинга – это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.

1.2. Основа мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине

Портрет типичного потребителя нашего времени

Попробуем составить портрет типичного потребителя.

Общие наблюдения. Большинство покупателей – правши, имеют средний рост (165–185 см) и у них всего две руки, одна из которых часто занята (сумка, корзинка, ребенок, сотовый телефон). При выборе товара покупателям приходится делать как минимум три дела сразу:

✓ передвигаться по залу и смотреть по сторонам в поисках нужного товара;

✓ держать в голове список покупок;

✓ возможно, катить тележку или нести корзину, следить за ребенком, отвечать на телефонные звонки, слушать продавца, помнить, сколько денег в кошельке, и т. д.

Это часто приводит к тому, что покупатель не замечает даже нужный товар, находящийся прямо перед его носом.

Большинство покупателей – работающие женщины и мужчины, у которых и без вашего магазина забот по горло.

Большинство покупателей комфортнее чувствуют себя в незамкнутом пространстве (где есть окна, широкие проходы и понятное расположение секций). Покупатели ходят по залу, используя схему движения транспорта (правый ряд вперед, левый – в обратном направлении). Заходя в магазин, обычно направляются к отделу с нужным товаром, затем поворачивают к кассе. То есть движутся по треугольной траектории.

Основное внимание направлено к середине торгового оборудования и к товарам, расположенным на уровне глаз. Потребители также склонны обращать внимание на товары, расположенные на расстоянии вытянутой руки, и, если есть возможность, брать их в руки и рассматривать. Им удобнее просматривать товар слева направо и сверху вниз – наш взгляд движется так же, как при чтении. Сначала обращают внимание на товары в свободном доступе, потом – на товары в закрытых прилавках/ стеллажах.

Покупатели не любят толкаться и особенно не любят, когда они стоят и рассматривают товар, а другой покупатель вынужден коснуться их сзади, чтобы пройти мимо (проход слишком узкий). Это относится и к тем ситуациям, когда покупателю нужно присесть на корточки, чтобы рассмотреть товар, рискуя получить по голове корзинкой другого покупателя, проходящего мимо.

Потребители подвержены импульсным покупкам – до 90 % решений о выборе товара или бренда покупатель принимает не дома, а стоя перед стеллажом в торговом зале.

Для покупателей с доходом средним и ниже среднего поход в магазин представляет собой мероприятие социального характера, где можно себя показать и на других посмотреть. Они с удовольствием участвуют в мероприятиях по стимулированию продаж (конкурсы, лотереи, дегустации) и тратят много времени на поиски нужного товара.

Для покупателей с доходом выше среднего магазин может представлять собой дополнительную возможность подчеркнуть их социальный статус и достижения, о чем не стоит забывать торговому персоналу.

Для занятых деловых людей важна скорость обслуживания. Они приходят в магазин с установкой: «Я плачу деньги, так что не заставляйте меня тратить время».

И… женщины и мужчины ведут себя по-разному при выборе товаров.

Женщины в большинстве своем любят ходить по магазинам. И умеют это делать. Они как «собиратели» лучше видят товары в горизонтальной плоскости (у них более развито боковое зрение и ближнее). Им нравится не спеша походить по торговому залу, долго разглядывать товары и выбирать лучшее из имеющегося. Для них важно рассмотреть вещь со всех сторон, потрогать ее, примерить. И чтобы при этом никто --">