Виктор Павлович Шейнов - Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
Название: | Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг | |
Автор: | Виктор Павлович Шейнов | |
Жанр: | Психология, Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | АСТ, Харвест | |
Год издания: | 2007 | |
ISBN: | ISBN 978-985-16-0110-9 (,Харвест); ISBN 5-17-032343-3 (ACT) | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг"
Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.
В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.
Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.
Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.
Читаем онлайн "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг". Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (160) »
ШЕЙНОВ Виктор Павлович
"ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ"
Предисловие
Всего приятнее нам слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
Аристотель
Количество торгующих в нашей стране за последние годы увеличилось многократно. В торговлю пришли люди разных профессий — инженеры, учителя, врачи, научные работники. Одни пришли по желанию — чтобы разбогатеть. Другие — поневоле, чтобы прокормить семью.
Торговля привлекательна тем, что в ней движение по формуле «деньги—товар—деньги» может происходить очень быстро и в соответствии с этим столь же быстро прирастать вложенные в товар деньги.
И, действительно, наиболее умелые коммерсанты «раскрутились» и сейчас владеют магазинами, ресторанами, прочими доходными предприятиями. Но подавляющее большинство «челноков» и иных начинающих продавцов продолжают зарабатывать на жизнь нелегким трудом рядового труженика.
Ознакомление с работой продавцов, торговых агентов, торговых фирм показало, что многое они делают дилетантски, непрофессионально. О непрофессионализме новоявленных торговцев говорят, например, таблички, появившиеся в большом числе на дверях офисов, служебных помещений: «Торговых агентов просим не беспокоить!».
И неудивительно, ведь начинать приходится с нуля. Советская торговля работала совсем в иных социальных и экономических условиях: дефицит товаров и услуг, единые государственные цены, отсутствие конкуренции. Результат — низкое качество обслуживания покупателей, клиентов. При социализме была проблема не продать, а купить (это называлось «достать»). Поэтому советский опыт — опыт скорее негативный, показывающий, как не надо работать с клиентами.
В искусстве продажи мы далеко отстали от стран с устоявшейся рыночной экономикой. Приходится теперь догонять, учиться на ходу. Но вот проблема: учиться по переводным книгам или книгам, написанным нашими авторами, но буквально пересказывающими западный опыт, далеко не во всем на пользу. Почему?
Все дело в нашей психологии, в менталитете нашего человека. Он в корне отличается от западного потребителя. Вот типичный пример из одного такого издания. Автор рекомендует торговому агенту начинать беседу с потенциальным клиентом при первой встрече с вопроса «Как дела?» или «Как идут дела сегодня?». Вопросы такого сорта вежливы, ненавязчивы и чаще всего вовлекают покупателя в разговор. Этим вы демонстрируете, что сосредоточены на покупателе». Такая манера поведения у нас считается развязной, если не наглой.
Автор данной книги, которую читатель держит сейчас в руках, приводит только те рекомендации, которые проверены и хорошо работают в наших условиях. И судит об этом не понаслышке, а исходя из опыта многочисленных занятий, проведенных им с персоналом торговых фирм — от рядовых продавцов и торговых агентов до организаторов, менеджеров торгового бизнеса. Несколько слов о терминологии. Объект работы торгового агента и продавца товаров, услуг — г- возможный покупатель, клиент. Слово «клиент» в соответствии со «Словарем русского языка» СИ. Ожегова означает: человек, которого обслуживают; посетитель, покупатель, заказчик. В соответствии с этим слово «покупатель» означает у нас «возможный покупатель», то есть тот, кого нужно склонить к покупке.
Техника продажи товаров и продажи услуг в целом идентичны, отличаясь одна от другой не больше чем продажа одного товара от продажи другого. Поэтому все приемы, описанные в книге, касаются как продажи товаров, так и услуг.
Известно, что большинство покупателей — женщины. Но слова «клиент», «покупатель» — мужского рода. Чтобы не загромождать текст окончаниями клиент(ка), по-купатель(ница), мы обходимся без них, имея в виду, что покупатели и клиенты — это и мужчины, и женщины.
Глава 1. Стратегия торговли
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УСПЕШНОЙ ТОРГОВЛИ СЕГОДНЯ И В БУДУЩЕМ
Судьба всегда на стороне разумных.
Еврипид
Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.
К. Гельвеции
Изучение работы торговых работников показало, что наиболее удачливые из них руководствуются в своей деятельности следующими принципами. 1. Нетрадиционный подход к процессу --">
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (160) »
Книги схожие с «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» по жанру, серии, автору или названию:
Константин Петрович Шереметьев - Феноменальный интеллект. Искусство думать эффективно Жанр: Самосовершенствование Год издания: 2015 Серия: Тайны мышления |
Филип Тетлок, Дэн Гарднер - Думай медленно — предсказывай точно. Искусство и наука предвидеть опасность Жанр: Самосовершенствование Год издания: 2018 |
Сергей Иннокентьевич Поварнин - Искусство спора. Как читать книги Жанр: О бизнесе популярно Серия: Эксклюзив: Русская классика |
Другие книги автора «Виктор Шейнов»:
Виктор Павлович Шейнов - Скрытое управление человеком Жанр: Психология Год издания: 2001 Серия: Библиотека практической психологии |
Виктор Павлович Шейнов - Говорить «нет», не испытывая чувства вины Жанр: Психология Год издания: 2014 |
Виктор Павлович Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния Жанр: Психология Год издания: 2015 Серия: Сам себе психолог |
Виктор Павлович Шейнов - Ложь и приемы защиты от нее Жанр: Психология Год издания: 2017 Серия: Сам себе психолог |