Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Название: | Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями | |
Автор: | Елена Самсонова | |
Жанр: | Психология, Маркетинг, PR, реклама, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Продажи на 100 % | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2012 | |
ISBN: | 978-5-459-00958-3 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями"
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?
С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.
Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: организация торговли,психология общения,межличностные коммуникации
Читаем онлайн "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
Когда я провожу этот эксперимент для демонстрации на тренингах, то получаю много различных ответов, иногда смешных. Например, когда люди слышат слово «собачка», то они представляют примерно следующее:
♦ белая маленькая собачка, пушистая и веселая;
♦ белая болонка с розовым бантиком;
♦ маленькая черненькая с «оттопыренными» (выпученными) глазами;
♦ мой красавец доберман;
♦ огромный «кавказец»;
♦ маленькая детская резинка розового цвета;
♦ рыжая лохматая собака с нашего двора, которая играет с детьми;
♦ игрушка моей сестренки – пушистая, коричневая собачка в ошейнике;
♦ спусковой крючок винтовки;
♦ значок в адресе электронной почты;
♦ маленькая дворняжка;
♦ белый пудель моих знакомых.
Уверена, если вы проведете вышеописанный эксперимент, то получите много ответов, подобных этим. Интересно, правда?
Слово произнесено одно и то же, а сколько разных образов оно вызвало к жизни! Логично возникает вопрос: почему это так и что это нам дает?
Как люди думают
Как люди думают? Я не раз задавала этот вопрос на тренинге. Кто-то отвечает: «Головой». А кто-то говорит: «С помощью мозга». Кто-то отвечает: «Творчески, интенсивно, с помощью мыслей». Гм! Не очень-то продвигает вперед. Что такое «мысль»? Кто ее видел? Как это – думать с помощью головы?Давайте проведем эксперимент 2. Прямо сейчас, пока вы читаете эти строки, вспомните свое сегодняшнее утро. Что происходит? А если я попрошу вспомнить, как вы провели прошлое лето? Что происходит с вами тогда?
Надеюсь, не ошибусь, если скажу, что, скорее всего, когда вы начали вспоминать свое сегодняшнее утро, перед вашим внутренним взором всплыли картинки того, что вы видели утром (вашу комнату, зубную щетку, завтрак на столе, автобус или метро). Может быть, вы даже услышали какие-то звуки или диалоги сегодняшнего утра. Может быть, вы почувствовали тепло душа или вкус замечательного горячего бутерброда или овсянки, чая или кофе. Все это произошло быстро и стремительно, но это не помешало вам вспомнить все в полном объеме. Я права? Вполне возможно, то же самое произошло и с вашим воспоминанием о прошедшем лете. Калейдоскоп картинок, звуков и ощущений пронесся в вашей голове, и вы сказали себе: «Конечно, я помню лето».
Именно в этом месте я хотела бы начать вводить тезисы, на которые я буду опираться на всем протяжении нашего разговора о возражениях.
Тезис 1. Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений.Чтобы вспомнить что-то, люди каким-то образом восстанавливают в своей памяти, как это «что-то» выглядело, слышалось или чувствовалось. Чтобы вспомнить вкус апельсина, например, люди могут сначала вспомнить, как выглядит апельсин, а потом восстановить его вкус во рту.
Попробуйте прямо сейчас. Вкусно? Или почувствуйте, как вы гладите маленького пушистого котенка. Ну, как котенок? Какого он цвета? А какие ощущения от его мягкой шерстки?
Самое интересное, что никаких апельсинов и котят в реальности у вас сейчас, скорее всего, нет. Но вы-то их видите перед своим внутренним взором, вы-то их чувствуете.
Тезис 2. Любое произнесенное иди прочитанное слово вызывает у нас образ.Я напишу: «Собачка бежала по улице». Ну как, побежала? По какой улице? Какая порода собаки? Какая погода и какое время года?
Как вы думаете, а у другого читателя в этом месте возникнет тот же образ, что и у вас? Нет!
Тезис 3. У каждого своя «собачка» в голове.Мы устроены так, что думаем с помощью образов, звуков и ощущений, даже не замечая этого. Это стало настолько привычным, что не попадает в поле зрения нашего сознания. Тяжелее всего увидеть то, что привычно. Что мы делаем, когда хотим сделать ремонт? Представляем (визуально) наш офис или квартиру такими, какие они есть сейчас, а затем начинаем примерять к этому образу новые обои или новые шторы. Мы смотрим на наш изменившийся --">
Книги схожие с «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями» по жанру, серии, автору или названию:
Мишель Борба - Нет плохому поведению Жанр: Психология Год издания: 2006 |
Регина Бретт - У Бога всегда есть работа для тебя. 50 уроков, которые помогут тебе открыть свой уникальный талант Жанр: Психология Год издания: 2015 Серия: Проект true story. Книги, которые вдохновляют |
Анастасия Алексеевна Колендо-Смирнова - Нет войне во мне или как работать с конфликтами Жанр: Психология |
Сара Найт - Нет, чёрт возьми! Как перестать говорить «да», когда вам этого совсем не хочется Жанр: Самосовершенствование Год издания: 2019 Серия: Жизнь прекрасна. Бестселлеры о счастье без компромиссов |
Другие книги из серии «Продажи на 100 %»:
Николай Дорощук - Рабочая книга супервайзера Жанр: Экономика Год издания: 2007 Серия: Продажи на 100 % |
Николай Сергеевич Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2012 Серия: Продажи на 100 % |
Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями Жанр: Психология Год издания: 2012 Серия: Продажи на 100 % |
Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2009 Серия: Продажи на 100 % |