Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Название: | Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями | |
Автор: | Елена Самсонова | |
Жанр: | Психология, Маркетинг, PR, реклама, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Продажи на 100 % | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2012 | |
ISBN: | 978-5-459-00958-3 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями"
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?
С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.
Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: организация торговли,психология общения,межличностные коммуникации
Читаем онлайн "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (4) »
Елена Самсонова Если покупатель говорит «нет»
Введение
Начнем сразу с примеров.
Пример 1
«И спросили Иисуса, чтобы обвинить Его: можно ли исцелять в субботу? Он же сказал им: кто из вас, имея одну овцу, если она в субботу упадет в яму, не возьмет ее и не вытащит? Сколько же лучше человек овцы! Итак, можно в субботу делать добро» (Евангелие от Матфея, гл. 12, стих. 10–12).Пример 2
– Дорогой, ты еще маленький, чтобы ездить в город одному. Когда чуть-чуть подрастешь, то я тебя буду отпускать в кино с друзьями.Пример 3– Мама, а почему Васю мама отпускает, а ты меня нет?
– Замечательный тур. Четырехзвездная гостиница, двухразовое питание, экскурсии, отдых на морском побережье и чартерный перелет. И у нас самые оптимальные в городе цены.Пример 4– Да, конечно. Но я заходил к вашим коллегам в агентство X. Там такая же путевка в полтора раза дешевле.
– Дорогой, а почему ты получаешь зарплату и не даешь мне денег на хозяйство? Ты мне не доверяешь? Мой папа всегда отдавал маме деньги.Четыре истории. Что общего в них? Чем похожи библейская легенда, разговор матери с сыном, общение агента туристического бюро с клиентом и разговор молодоженов?– Дорогая, ты же ни в чем не нуждаешься. Я покупаю все, что нужно. Деньги должны находиться у мужчины. У нас в семье всегда так было.
Они похожи тем, что в каждой из историй люди имеют различные мнения по одному и тому же вопросу.
Ситуация, когда человек высказывает противоположное мнение по поводу обсуждаемого предмета или темы, называется ситуацией возражения.
Возражения могут быть высказаны как в форме вопроса, так и в повествовательной форме. Очень часто в возражении присутствуют факты или информация, в которые верит ваш оппонент и которые прямо или косвенно противоречат вашему мнению или подрывают его.
Тот человек, который задал вопрос Иисусу, опирался в своем мнении на древние заповеди и считал, что в субботу работать нельзя. Иисус же говорит о противоположном, приводя пример из жизни. Во второй истории мама мальчика думает, что сын еще маленький, хотя сам мальчик считает себя уже достаточно взрослым. Подтверждение этому он находит в поведении мамы своего друга Васи. В третьем сюжете агент называет цену на туристическую путевку оптимальной, основываясь на своих критериях. Клиент с этим не согласен, так как у него есть информация о ценах на подобные путевки в другом агентстве. Молодожены спорят о том, кто будет в их семье распоряжаться деньгами. Основа их спора – различные точки зрения на роль мужчины и женщины в семье, основанные на наблюдении семейных отношений родителей.
Как часто встречаются возражения в нашей жизни? Постоянно. Нас обижает, что близкие люди не любят то, что любим мы (еду, способ отдыхать, телепередачи и фильмы и так далее). Мы расстраиваемся, когда наши коллеги не принимают всерьез наши идеи или просто не понимают перспективы реализации предложенного нами проекта. Нам не нравится, когда наши подросшие дети начинают спорить с нами и «качать свои права». Нам не нравится, когда кому-то приходится повторять в сотый раз одно и то же. Мы злимся, когда клиент никак не может понять своей выгоды от приобретения нашего товара или услуги. Мы пытаемся доказать свою правоту и сетуем на непонимание или даже глупость тех, кто не разделяет нашу точку зрения. И это происходит на каждом шагу.
Что же с этим делать? Как понять других людей и сделать так, чтобы они поняли нас? Как убедить других в наших идеях? Как вовремя найти достойный ответ на их возражения?
Эта книга посвящена работе с возражениями в различных жизненных ситуациях и контекстах. Я надеюсь, что вы найдете в ней идеи как для работы с возражениями в своем бизнесе (в продажах, в менеджменте, в работе с коллегами и партнерами) так и для налаживания отношений с близкими людьми (супругами, детьми, друзьями, родителями).
Структура возражений одна. Меняется только форма.
Глава 1 Как рождаются возражения
Эксперимент
Уважаемый читатель! Предлагаю вам начать исследование вопроса не со скучных определений, а с эксперимента. Согласны? Если да, то начали!Эксперимент 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите минимум 10–15 человек из вашего окружения. Ваша задача – задать всего один вопрос – «Что ты представляешь, когда я говорю “собачка”?». Не --">
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (4) »
Книги схожие с «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями» по жанру, серии, автору или названию:
Барбара Прайтлер - Бесследно пропавшие… Психотерапевтическая работа с родственниками пропавших без вести Жанр: Психотерапия и консультирование Год издания: 2015 Серия: Современная психотерапия |
Юлия Соколова - Женская работа над отношениями Жанр: Психология Год издания: 2013 |
Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2009 Серия: Продажи на 100 % |
Другие книги из серии «Продажи на 100 %»:
Николай Сергеевич Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2012 Серия: Продажи на 100 % |
Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями Жанр: Психология Год издания: 2012 Серия: Продажи на 100 % |
Юрий Сергеевич Протопопов - Сетевой маркетинг. Интим и работу не предлагать! Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2009 Серия: Продажи на 100 % |
Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2009 Серия: Продажи на 100 % |