Марк Гоулстон - Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров
Название: | Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров | |
Автор: | Марк Гоулстон | |
Жанр: | Психология, Управление, подбор персонала | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Манн, Иванов и Фербер | |
Год издания: | 2011 | |
ISBN: | 978-5-91657-334-3 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров"
Аннотация к этой книге отсутствует.
Читаем онлайн "Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров" (ознакомительный отрывок). [Страница - 3]
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (6) »
— Иди к черту! Мне не нужна ничья помощь! — парирует Фрэнк. Разговор длится почти час, с паузами, которые затягиваются на несколько минут. По мере поступления информации о Фрэнке становится понятно, что он не закоренелый злодей, а просто запутавшийся в жизни и отчаявшийся человек. Команда спецназа готова в любой момент нейтрализовать его, если он будет угрожать своим дробовиком кому-либо еще, но все присутствующие продолжают надеяться на мирное разрешение конфликта. Тем не менее ситуация достаточно сложная и шансы на успех невелики. Через полтора часа прибывает другой переговорщик, детектив Крамер. Он прошел тренинг переговоров, который я веду для полиции и ФБР. Детектива Крамера уже ознакомили с основной информацией о Фрэнке и о ходе переговоров. Он предлагает лейтенанту Эвансу новый ход:
— Я прошу тебя сказать этому парню: «Я уверен, ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты перепробовал все варианты, и теперь считаешь, что у тебя остался только один, не так ли?».
— Что сказать? — переспрашивает Эванс. Крамер повторяет.
— Именно это «Я уверен, ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты перепробовал все варианты, и теперь считаешь, что у тебя остался только один, не так ли?».
Эванс соглашается, говорит эти слова Фрэнку, и тот отвечает вопросом:
— Что ты хочешь от меня услышать?
Эванс повторяет фразу, и на этот раз Фрэнк отвечает:
— Да, ты прав, никто не знает, как жить в такой ситуации!
Крамер обращается к Эвансу:
— Хорошо, ты получил одно «да», нужно продолжать, — и предлагает задать следующий вопрос: «Я уверен, ты чувствуешь, что никто не знает, каково это — начинать каждый день с мысли, что все снова пойдет не так, как тебе хотелось бы, верно?».
— Да, каждый чертов день происходит одно и то же! — отвечает Фрэнк. Крамер просит Эванса повторить то, что он сейчас услышал, и получить дополнительное подтверждение:
— А поскольку никто не знает, как это тяжело, и никого это не волнует, и все идет не так, как хотелось бы, ты сидишь сейчас в своей машине с оружием и с желанием прекратить это все, так?
— Да, — соглашается Фрэнк, и его голос звучит уже не так напряженно, а это признак того, что он успокаивается.
— Расскажи еще. Что именно с тобой случилось? Когда в последний раз в твоей жизни было все в порядке и что произошло потом? — предлагает Эванс.
Фрэнк начинает вспоминать, что произошло с ним после увольнения. Когда он делает паузы, Эванс говорит:
— Понятно. Расскажи подробнее.
Фрэнк продолжает описывать свои проблемы. В какой-то момент, с подсказки Крамера, Эванс говорит:
— И из-за всего этого ты обозлился? Или разочаровался? Или потерял уверенность в себе? Или потерял надежду? Скажи точно, что ты почувствовал?
Эванс ждет, пока Фрэнк подберет слово, которое лучше всего описывает его чувства.
— Мне все надоело, — наконец говорит Фрэнк.
— То есть ты почувствовал, что тебе все надоело, а требование о выселении было переломным моментом? — уточняет Эванс.
— Да, — подтверждает Фрэнк, и его голос звучит намного тише.
При помощи нескольких предложений Фрэнк прошел путь от полного отказа от общения к готовности слушать и говорить. Что же произошло? Начался самый важный этап убеждения, который я называю «втягиванием». Этап, на котором человек переходит от сопротивления к готовности сначала выслушать, а затем уже и к осмыслению сказанного. Что же заставило Фрэнка начать слушать и втягиваться в слова лейтенанта Эванса? Ведь этот сдвиг не был случайным? Секрет в том, чтобы озвучить именно то, о чем Фрэнк думал, но чего не произносил вслух. И когда слова лейтенанта стали созвучны мыслям Фрэнка, он втянулся в разговор и начал говорить «да».
Цикл убеждения
Возможно, вам никогда не придется оказаться в ситуациях, с которыми сталкиваются переговорщики полиции и спецназа. Но разве вам тоже не приходится каждый день кого-нибудь в чем-нибудь убеждать? Ответ таков: почти всех, с кем вы встречаетесь. Почти все акты коммуникации — попытки заставить людей сделать что-то отличное от того, что они делали ранее. Возможно, вы пытаетесь им что-то продать или объяснить. А --">- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (6) »
Книги схожие с «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» по жанру, серии, автору или названию:
Лео Мартин - Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов Жанр: Психология Год издания: 2014 |
Наталья Грейс - Законы Грэйс. Как помочь себе самому Жанр: Психология Год издания: 2007 |
Оливер Сакс - Музыкофилия: сказки о музыке и мозге. Жанр: Психология Год издания: 2008 |
Другие книги автора «Марк Гоулстон»:
Марк Гоулстон - Ментальные ловушки на работе Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2011 |
Марк Гоулстон, Джон Уллмен - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций Жанр: Психология Год издания: 2013 |
Марк Гоулстон - Как разговаривать с м*даками. Что делать с неадекватными и невыносимыми людьми в вашей жизни Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2017 |
Марк Гоулстон, Филип Голдберг - Не мешай себе жить Жанр: Психология Год издания: 2020 Серия: МИФ Саморазвитие |