Андрей Николаевич Толкачев - Свой среди чужих. Переговоры изнутри
Название: | Свой среди чужих. Переговоры изнутри | |
Автор: | Андрей Николаевич Толкачев | |
Жанр: | О бизнесе популярно, Справочная деловая литература | |
Изадано в серии: | Практика лучших бизнес-тренеров России | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2017 | |
ISBN: | 978-5-496-02426-6 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Свой среди чужих. Переговоры изнутри"
В этой книге – мастер-класс из 80 кейсов. Решив их, вы сможете без проблем договориться с кем угодно по любому вопросу – будь то собеседование о приеме на работу, разговор с начальником или коммерческая сделка на рынке.
Вы сформируете свой индивидуальный инструментарий переговорщика с помощью технологии СКАРП, в которой представлены 20 целей, 15 реакций, 40 приемов, 3 способа и 7 стилей переговоров.
Книга подойдет бизнесменам, создателям и руководителям проектов, менеджерам, фрилансерам, студентам вузов, а также обучающимся по программам МВА.
Читаем онлайн "Свой среди чужих. Переговоры изнутри" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Андрей Николаевич Толкачев Свой среди чужих. Переговоры изнутри
© ООО Издательство «Питер», 2017
* * *
Предисловие
Как добиться стопроцентного успеха на переговорах? Абсолютно легко! Всего лишь признать любые переговоры успехом. Переговоры – это уже знакомство, общение, коммуникация, достижение взаимодействия, установление связи, а значит, успех.Как устроить встречу с клиентом? Просто! Нужна ситуация, где отказ от общения невозможен. А как создать такую ситуацию? Креативно, контекстно и атмосферно! Для этого достаточно применить инструментарий креативного переговорщика.
Давайте откровенно спросим себя: что такое переговоры? Ответ скорее будет традиционным: «средство достижения цели». Поэтому мы даем такие оценки: «переговоры удались» или «переговоры провалились». И читаем книги и памфлеты с громкой фразой «Как победить на переговорах!», из которых узнаем секреты побед лукавого западного гуру… Но одно мы не учитываем. Это подходы для массовки, но не для главных ролей.
Как же победить на переговорах, спросите вы? Никак! Переговоры – это не спорт и не война, а общение. И нам не нужно побеждать вторую сторону – она не будет от этого в восторге. Нужно получать удовольствие. А удовольствие от общения приведет к полному удовлетворению амбиций. Вот поэтому…
Креативные переговоры (КП) – это конструктивно созданная ценность выгоды и комфорта отношений. Переговорщик обладает этой ценностью. А значит, КП – это материальный актив, ценность которого действительно можно «пощупать». Именно ценностный подход к строительству коммуникаций дает максимальный эффект для заключения и исполнения договора. И подсказывают мне это отзывы моих клиентов – участников мастер-классов.
Одна руководительница фирмы среднего по объемам бизнеса прислала мне письмо о том, что с ней произошло после занятий. Привожу отрывок. «…Так случилось, я всегда работала над выполнением задач творческого характера, это такие богатые на идеи области, как консалтинг, командообразование, маркетинг. На мастер-классе я вдруг поняла, что сам объект разработки у меня всегда отступает на второй план. В силу стиля мышления отношения всегда интересовали меня больше, чем идеи. По своей природе я скорее “командный игрок”, чем “одиночка-аналитик”. Я использовала любой повод, любую идею, чтобы развивать отношения, а не наоборот. Когда пришло осознание – я нашла для себя более сильную позицию в компании – я сосредоточилась на создании моделей развития отношений на любых уровнях сотрудников и клиентов, что сказалось на моем статусе и росте вовлеченности всех сторон в процессы, инициируемые компанией».
Сегодня, собираясь на очередные переговоры, я мысленно возвращаюсь к тому, что произошло со мной 20 лет назад, когда на неосвоенный рынок России хлынули тысячи западных компаний. В ту пору я работал в небольшом рекламном агентстве – готовил проекты и предлагал их партнерам. Правда, реализована была мизерная доля договоренностей – 3–4 %. В основном решались локальные рекламные задачи – в итоге уникальные знакомства быстро теряли свою ценность и были утрачены.
Теперь стало очевидно, как я недооценивал свои переговоры! Многие связи были подчинены не стратегии, а решению сиюминутных задач. Намного позже пришло понимание, что главной ценностью были не контракты, за подписание которых мы бились, а сами коммуникации, приносящие заказы на создание новых коммуникаций. Именно выстраивание последних не принималось в расчет.
Сегодня я говорю себе: «Ты – переговорщик. За спиной тысячи переговоров. Но если ты грустный друг Винни-Пуха, лучше на переговоры не ходи» – и настроение сразу меняется, я ощущаю, как ценна сейчас встреча. И если я по пути уже разгляжу в ней какие-то ценности – я добьюсь успеха. Ведь мы чаще портим свои переговоры, чем их создаем. Мы об этом не догадываемся, но результат плачевный.
Как мы их портим? Чем мы их портим? Может быть, выбираем не те инструменты? Все просто. Арсенал переговорных средств здесь ни при чем. Нужно изменить отношение к переговорам.
Если этого не сделать, то подходы и способы проведения переговоров станут способами их же разрушения.
И выход один: нужно создавать ценности. На переговорах. Нужно сделать переговоры ценностью! Для всех участников или как минимум для самого себя! И тогда мы понимаем: эмоциональный стимул креативного переговорщика заключается в --">- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Свой среди чужих. Переговоры изнутри» по жанру, серии, автору или названию:
Владимир Владимирович Козлов - Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2009 Серия: Бизнес-тренинг Владимира Козлова |
Игорь Романович Рызов - Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2018 Серия: Кремлевская школа переговоров |
Алексей Рязанцев, Антон Антипин, Николай Владиславович Иванов - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться Жанр: Самосовершенствование Год издания: 2016 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Андрей Николаевич Толкачев - Эффект звонка: как договориться по телефону? Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Другие книги из серии «Практика лучших бизнес-тренеров России»:
Алексей Рязанцев, Антон Антипин, Николай Владиславович Иванов - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться Жанр: Самосовершенствование Год издания: 2016 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Максим В Киселев - Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Алексей Харинский - MBA без воды Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Алексей Андрианов - Speechbook Жанр: О бизнесе популярно Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |