Андрей Августович Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции
Название: | Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции | |
Автор: | Андрей Августович Анучин | |
Жанр: | Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | Продажи на 100% | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2009 | |
ISBN: | 978-5-49807-144-2 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции"
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.
Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Читаем онлайн "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" (ознакомительный отрывок). [Страница - 3]
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (7) »
– действовать, не обращая на конкурентов внимания, полностью игнорируя их присутствие.
Иногда возникают ситуации, когда эти стратегии будут неэффективными. А когда ситуация заставляет в течение длительного времени терпеть присутствие и, более того, активные действия конкурента, то это обычно вызывает сильный стресс и желание решить проблему силовыми методами. Именно поэтому развитие навыков перехвата позволяет овладеть секретами позиционной борьбы.
Легко ли осуществить перехват клиента? С одной стороны, легко, так как мир стал более быстрым, более гибким, и это верно как для рынков потребительских товаров (В2С), так и для рынков промышленных товаров (В2В).
Внутренняя закупочная политика многих компаний рекомендует регулярное переключение с одного поставщика на другого. Поэто му перехватить можно практически любого клиента. Это плюс!
С другой стороны, деятельность по перехвату клиентов имеет и существенные минусы:
– перехват клиента требует повышенных затрат ресурсов, связанных, например, с активной рекламной деятельностью;
– малая прибыльность новых «перехваченных» клиентов, связанная с тем, что привлеченные клиенты относятся к так называемым «новым» клиентам, а новые клиенты покупают, как правило, в 1,5-2 раза меньше, чем старые клиенты,
– отсутствие доверия, которое нарабатывается в процессе совместной работы и преодоления различных кризисов, заставляет тратить ресурсы на дополнительные процедуры контроля;
– бизнес-процессы взаимодействия с новым партнером еще не отлажены, поэтому они не являются достаточно эффективными.
Эксперты указывают, что на перехват клиента надо потратить в три раза больше ресурсов, чем на работу со старым клиентом. Поэтому возникает вопрос «Перехватывать клиента или нет?», и это не только вопрос о возможности перехвата («А могу ли я перехватить клиента?»), но и вопрос о целях, которые будут достигнуты компанией с помощью перехвата («Что я получу, когда перехвачу клиента?»).
Хвастлива собака была, да волки съели.На рынке B2C поиск разнообразия стал одной из ключевых ценностей потребителя. Он испытывает внутри себя определенную борьбу мотивов, которая выражается в том, что ему постоянно приходится взвешивать основные доводы «за» и «против» перехода от использования одного товара к другому. В табл. 1 указаны основные мотивы, способствующие или препятствующие переключению с одного товара на другой.
Народная мудрость
Таблица 1. «За» и «против» переключения на новый товар.
Факторы из правой колонки в представленной таблице действуют постоянно и приводят к естественному дрейфу покупателей от одного товара к другому и клиентов – от одного поставщика к другому. «Даже лучшие компании с лучшим товаром и лучшим сервисом теряют ежегодно около 10% своих клиентов.»[1] Следовательно, в течение пяти лет лучшие компании должны обновлять базу своих покупателей как минимум наполовину! А раз клиенты уходят не только от вас, но и от конкурентов, то деятельность по перехвату может помочь им быстрее принять решение о смене своего контрагента. Так как эффективность деятельности во многом зависит от алгоритма, по которому эта деятельность выполняется, то одна из целей автора состояла в том, чтобы разработать алгоритм перехвата и представить его в запоминающемся и компактном виде. Это очень важно как для легкости запоминания, так и для практического использования.
Технологии продаж SPIN и ADAPT, 4P маркетинга, модель принятия потребительских решений AIDA, правила постановки целей SMART… Эти аббревиатуры давно и прочно вошли в бизнес-подсознание, став полноправными словами современного бизнес-языка. Использование подобных мнемонических правил для запоминания помогает не только «увидеть» алгоритм в компактной форме, но и способствует легкости запоминания и оперативности применения.
Алгоритм перехвата клиентов, с нашей легкой руки, будет называться SIMPLE (англ. simple – простой, несложный).
S – Strategy C – стратегия
I – Information И – информация
M – Marketing М – маркетинг
P – Personal П – --">- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции» по жанру, серии, автору или названию:
Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2015 Серия: Продажи на 100% |
Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2017 Серия: Продажи на 100% |
Другие книги из серии «Продажи на 100%»:
Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2014 Серия: Продажи на 100% |
Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2015 Серия: Продажи на 100% |
Андрей Августович Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2009 Серия: Продажи на 100% |
Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2017 Серия: Продажи на 100% |