Андрей Августович Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции
Название: | Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции | |
Автор: | Андрей Августович Анучин | |
Жанр: | Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | Продажи на 100% | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2009 | |
ISBN: | 978-5-49807-144-2 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции"
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.
Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Читаем онлайн "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Андрей Анучин Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции
МОИМ РОДИТЕЛЯМ, Анучиной Раисе Петровне и Анучину Августу Алексеевичу, с благодарностью
Введение
Не знаю как вы, уважаемый читатель, а я обычно начинаю читать книгу с середины. Похоже, что большинство читателей делают так же. Сначала хочется понять, насколько стиль изложения меня устраивает, оценить книгу в общем, а лишь потом последовательно знакомиться с ее содержанием. И если книга интересна, то всегда можно «дочитать» то, что пропустил сначала. Недостаток такого способа чтения заключается в том, что первое впечатление о книге может оказаться не соответствующим ее реальной ценности для читателя.
Когда трех слепых мудрецов попросили описать, что такое СЛОН, то мудрец, который держал слона за хобот, сказал, что «слон – это змея»; мудрец, который держал слона за хвост, сказал, что «слон – это веревка», а мудрецу, который держал его за ногу, слон показался похожим на колонну. (С таким знанием своего продукта мудрецы слона не продадут! – Примеч. автора).Другие читатели изучают книгу последовательно от начала до конца, страница за страницей. Удачное начало книги является для них хорошим стартом для дальнейшего развития темы книги. Эта группа читателей ценит логику изложения, и именно для этой группы уважаемых читателей начнем с определения понятий.
Книга называется «Перехват клиента». А что же такое перехват? Слово «перехват» содержит в себе множество различных смыслов, которые отражены в следующих определениях.
Перехватить.
1. Захватить, схватить на пути следования. Перехватить письмо. Перехватить беглеца. Перехватить чей-нибудь взгляд.
2. То же, что обвязать. Перехватить чемодан ремнем. Перехватить талию поясом.
3. Схватить иначе, по-другому. Перехватить топор поудобнее.
4. Что-то сделать быстро, наскоро, как-нибудь. Хват (разг.) (хватина, хватища, хватюга, хватиха)
1. Бойкий, полный молодечества человек.
2. То же, что ловкач: удалец, храбрец; смелый, расторопный. Хватом, хватком добыл, украл.
Хватовщина.
1. Награбленное имущество.
2. Спешность, суета, дело или работа второпях, как попало, скорохватом.
Хватом делать.
1. Скоро, бойко, живо, быстро; наскоро, как-нибудь, спешно или разом, мигом.
Слово «перехват» включает в себя такие качества, как скорость, поспешность, ловкость, расторопность, удачливость… И именно эти качества просто необходимы в настоящее время для того, чтобы успешно вести свою деятельность на рынке! Если раньше для совершения сделки необходимо было договариваться лишь с клиентом: понять его потребности, грамотно презентовать свое предложение, отработать его возражения, то теперь на фоне отношений между продавцом и покупателем все явственнее возникает зловещая фигура Конкурента. Конкурента именно с большой буквы. Это кто-то, у кого и цены ниже, и сервис лучше, и который только и ждет подходящего момента или ошибки продавца, чтобы начать работать с клиентом.
Да и клиент тоже изменился. Теперь клиент образован и компетентен и знает, чего он хочет. Клиент стал более требователен, так как наличие выбора из нескольких привлекательных предложений позволяет ему манипулировать своими контрагентами, угрожая отказом в сотрудничестве тем, кто не выполнит его условий.
Таким образом, прежде чем начать долго и плодотворно работать с клиентом, необходимо нейтрализовать конкурента (рис. 1).
Рис. 1. Общая схема перехвата.
Если основная деловая активность клиента связана с вашим конкурентом и вы хотите, чтобы клиент работал с вами, вы предпринимаете определенные действия по перехвату клиента у конкурента, после чего клиент основной фокус взаимодействия переносит с вашего конкурента на вас.
Под перехватом Клиента будем понимать активные (хваткие!) действия продавца (хват-молодца!), направленные:А что же, скажет читатель, разве нельзя жить мирно, разделять территории влияния, сотрудничать, а не соперничать, --">1) на ограничение взаимодействия между Клиентом и Конкурентом;
2) на расширение взаимодействия между продавцом и Клиентом.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции» по жанру, серии, автору или названию:
Александр Николаевич Назайкин - Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2008 |
Константин Александрович Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры? Жанр: Маркетинг, PR, реклама |
Андрей Алексеевич Парабеллум, Евгений Колотилов - Двухшаговые продажи. Практические рекомендации Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2015 |
Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2015 Серия: Продажи на 100% |
Другие книги из серии «Продажи на 100%»:
Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2014 Серия: Продажи на 100% |
Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2015 Серия: Продажи на 100% |
Андрей Августович Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2009 Серия: Продажи на 100% |
Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2017 Серия: Продажи на 100% |