Джим Кэмп - «Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров
Название: | «Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров | |
Автор: | Джим Кэмп | |
Жанр: | Психология, Корпоративная культура, Справочная деловая литература | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Издательство «Добрая книга» | |
Год издания: | 2014 | |
ISBN: | 978-5-98124-324-0 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров"
Уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров от Джима Кэмпа, автора бестселлера «Сначала скажите “нет”», с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.
Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «НЕТ».
Это короткое слово – самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения жестких переговоров. Вы узнаете:
• как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять, – на собственном поведении;
• что и как следует говорить за столом переговоров: как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов;
• как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.
Джим Кэмп обучил искусству ведения переговоров более 50 тысяч человек; ежегодно он принимает участие в сотнях переговоров, на которых с использованием его системы заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: деловое общение,психология общения,психология в бизнесе,психологическое манипулирование,деловые переговоры
Читаем онлайн "«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Джим Кэмп Нет: лучшая стратегия ведения переговоров
© James R. Camp, 2007© Издание на русском языке, перевод на русский язык.
ООО «Издательство «Добрая книга», 2008
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
Моим детям,Джиму и Синтии, Скотту и Мередит,
Тодду, Брайану и Кристи
Введение Лучшее слово в английском языке
Лучшим словом в английском языке должно быть «yes» – «да». Вы доставляете удовольствие другому человеку. Вы удовлетворяете просьбу. Вы выполняете задачу, заключаете сделку. Все счастливы, пробки от шампанского летят в потолок. Соответственно самым плохим должно быть слово «no» – «нет». Оно гладит против шерсти. Оно подразумевает отказ и непримиримость. Оно прекращает переговоры в самом разгаре. Это – профессиональный убийца.Так считает весь мир, построенный на компромиссах и предположениях. На самом деле такой образ мыслей должен быть кардинально изменен. В процессе переговоров самое плохое слово – «да». Оно выдает страх поражения, боязнь упустить сделку, вынуждает вас угождать оппоненту, забегать вперед, моментально соглашаться на уступки, стремиться получить сделку любой ценой. Лучшее слово в такой ситуации – «нет». Именно его вы должны быть готовы и произносить, и слышать. «Нет» обеспечивает свободу и защиту.
Возьмем, к примеру, Билла, успешного торгового представителя компании Midwest Widgets, который выполняет заказы компании Dumont. Компании сотрудничают уже семь лет. Казалось бы, ничто не предвещает серьезных перемен. Midwest производит качественные устройства и продает их по справедливой цене. Однако почти формальный коммерческий визит в Dumont вдруг принимает угрожающий оборот. Стив, новый агент по закупкам, ошарашивает Билла следующим заявлением: «Извините, но мы решили сменить поставщика устройств. Мне надоела самонадеянность Midwest, поэтому я решил выбрать одного из трех ваших конкурентов, которые уже несколько лет обивают наши пороги, чтобы заполучить хоть какую-то сделку».
Как и большинство менеджеров по продажам, Билл сразу понимает, что Dumont просто пытается манипулировать им в расчете на скидку. При этом он полагает, что единственное средство защиты в данной ситуации – немедленно сдаться и пойти на компромисс. Скинь цену – спасешь бизнес. Билл производит лихорадочные подсчеты в уме. Какая минимальная скидка может спасти контракт с Dumont? Какая максимальная скидка может стоить ему работы? Почти инстинктивно он спрашивает Стива, какой должна быть цена устройства, чтобы сохранить клиентские отношения. Стив с трудом сдерживает ликование – как просто все у него получилось: Билл поступил именно так, как от него хотели. Стив отвечает: «Я ценю вашу готовность заключить с нами более выгодную сделку, но сомневаюсь, что вы сможете вести бизнес по любой цене. Однако если вы скинете по 14 центов с каждого устройства, я готов замолвить за вас слово в комитете».
Потерять контракт с Dumont! Это все равно что снова достать из папки резюме и выставить дом на продажу. Эмоциональный хаос – слишком мягкая характеристика состояния Билла в данный момент. Чувства обуревают его, сердце готово выскочить из груди, но он находит в себе силы сдержаться и попросить минутный перерыв. Стив соглашается, и Билл звонит Сьюзан, своему коммерческому директору. Единственный способ удержать клиента – предоставить большую скидку, по 14 центов с каждого устройства. Иначе Dumont уйдет к другим.
Сьюзан немедленно подключается и кидается в омут с головой. Провал Билла – ее провал. Она принимает все сказанное Биллом за чистую монету – так же Билл относится к словам Стива. «Может, он согласится на 12 центов, Билл?» Оба предполагают, что 14 центов – предел Билла, но он постарается немного сбить эту цифру. Оба не имеют ни малейшего представления о том, что на самом деле происходит в компании Dumont. Они знают лишь то, что находятся в мире, управляемом стратегией «выиграть – выиграть»: ты просишь, я даю – сделка совершена!
Я называю такие переговоры построенными на страхе и компромиссе. Стив из компании Dumont манипулирует страхом Сьюзан --">
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с ««Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров» по жанру, серии, автору или названию:
Ирина Владимировна Гаврилова - Нет шансов? А если найду? Жанр: О бизнесе популярно Серия: #psychology#know-how |
Татьяна Георгиевна Трофименко - Психосоматика. Как лечить болезни, которых нет Жанр: Психология Год издания: 2020 |
Виктория Сушко - Что поможет от депрессии. Как жить, когда сил больше нет Жанр: Психология Серия: #экопокет |